La problemática de cómo captar clientes potenciales está presente en todo negocio B2B y, dado que este es un sector donde nuestras relaciones son fundamentales para el desarrollo, se vuelve crucial utilizar herramientas para establecer una conexión entre nosotros y el cliente que nos permita reconocer e interiorizar las necesidades específicas del segmento en función de brindar soluciones que construyan confianza y fomenten la colaboración a largo plazo.
La importancia de conectar con nuestros clientes potenciales
En la actualidad, la experiencia del cliente B2B es uno de los factores primarios a la hora de acceder a un servicio, incluso puede superar a consideraciones de precio y producto. Es más, el 62% de los clientes B2B afirma que está más dispuesto a realizar una compra después de una buena experiencia.
Pero, ¿qué constituye una buena experiencia? De acuerdo al experto en marketing Andrew Deutsch, en una conversación con Visionary Marketing, ya no es suficiente que las compañías comprendan los requerimientos de sus clientes, también es necesario que conozcan sus deseos y qué es lo que aprecian de un producto a nivel profesional y personal.
Esta perspectiva permite que un negocio B2B se diferencie de aquellos que pueden estar ofreciendo lo mismo, así, es fundamental entender que la preferencia no siempre depende de la funcionalidad, también importa cómo un producto o servicio responde a necesidades específicas de seguridad, garantía y experiencia del cliente.
¿Cómo captar clientes potenciales? Algunas herramientas útiles
Si queremos captar a clientes potenciales y conectar con sus expectativas más profundas, las siguientes herramientas de marketing pueden resultar grandes aliados.
Mapa de la empatía
Una vez que hemos establecido nuestro buyer persona, es posible confeccionar un mapa de la empatía, una representación visual donde se posiciona al cliente objetivo al centro, rodeado por hipótesis redactadas por el equipo de ventas sobre quiénes son, qué piensan, qué escuchan, qué sienten, cuáles son sus puntos de dolor, etc.
El mapa de la empatía tiene como objetivo profundizar el entendimiento sobre el buyer persona desde el acto de mirar las cosas en su perspectiva para así responder mejor a sus intereses con nuestras estrategias de conversión.
Mapa de viaje del cliente
El mapa de viaje del cliente es un documento estratégico donde se ilustra el recorrido que realiza el consumidor de nuestro negocio, este incluye las etapas de reconocimiento, búsqueda de información, evaluación, decisión y compra, y consumo y evaluación postcompra. De hecho, se diferencia del embudo de ventas tanto en que trasciende a la pura transacción, como en que es un análisis más cualitativo que cuantitativo.
Suele ser graficado por una línea de tiempo y tiene como objetivo hacer un seguimiento de clientes potenciales que permita predecir sus acciones futuras, identificar razones de preferencia y reconocer qué puntos de interacción necesitan ser ajustados en la estrategia de ventas.
Canvas de propuesta de valor
La propuesta de valor de nuestro B2B corresponde a los beneficios que nuestro producto o servicio puede brindar al cliente más allá de su funcionalidad, se trata de reconocer necesidades y puntos de dolor para presentar nuestra oferta como la mejor alternativa para subsanarlas.
Esta herramienta funciona como una visualización gráfica de esa propuesta de valor, compuesta por un círculo que representa al cliente con sus requerimientos y un cuadrado con las soluciones específicas que puede dar nuestro negocio, ambas figuras se conectan a través de líneas o colores para representar un diálogo entre B2B y consumidor.
Con las herramientas adicionales que ofrece We-Prospect, es posible realizar un mejor seguimiento de clientes potenciales a través de tecnologías de prospección e inteligencia de datos, que nos permiten identificar mejor a nuestro buyer y ofrecerle una experiencia de cliente optimizada en función de la relación de negocios que queremos construir.
