Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil del comprador. Al tratarse de una empresa -y a diferencia del consumidor tradicional-, este tipo de prospectos no toma decisiones impulsado por las emociones. Por el contrario, dedica bastante tiempo al análisis racional de las diferentes alternativas que tiene sobre la mesa.
Además, casi nunca lo hace un solo individuo, sino un grupo de personas que puede ser conformado por CEOs y directivos que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación. De ahí que hayamos diseñado esta breve guía sobre cómo conseguir clientes B2B:
1. Definir el buyer persona
Esto es clave tanto en las ventas B2C como en los negocios B2B. De acuerdo con HubSpot, los buyer personas son “representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo”.
Al comprender a fondo las necesidades y aspiraciones de ese cliente ideal, se nos facilita la creación del mensaje, el diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y demás actividades orientadas a la adquisición y retención de clientes.
2. Claridad en la propuesta de valor
Al abordar el cómo conseguir clientes B2B, tenemos obligatoriamente que hacer referencia a la necesidad de articular -de manera rápida y clara- una proposición de valor. Muchas ventasen este ámbito fracasan solo porque los vendedores no saben o no tienen la capacidad de precisar qué los diferencia de los competidores y qué valor ofrecen.
Adicionalmente, en las ventas B2B -más allá de presentar las cualidades de nuestro producto o servicio- debemos hacerle saber al potencial cliente cómo podemos ayudarle a alcanzar resultados y objetivos.
Presentémonos como aliados estratégicos y no como simples vendedores. La idea es hacerle sentir a ese cliente B2B que puede tejer con nosotros una relación comercial fuerte, con garantía de suministro, cumplimiento de plazos y beneficios.
3. Acudir directamente a los responsables de la toma de decisiones
En gran parte de las empresas, los encargados de las compras están a la cabeza de las negociaciones, pero no están autorizados para tomar decisiones por si mismos. De ahí que en los negocios B2B sea recomendable tratar de presentar nuestra propuesta comercial directamente con los ejecutivos responsables de las decisiones de compra.
4. Dar el giro a lo online (Un canal más)
De acuerdo con America Retail, el 89% de los fabricantes afirma que el comercio electrónico B2B les ha ayudado a incrementar sus ventas y rentabilidad de forma medible. Es importante hacer presencia en este ámbito para captar esos clientes que prefieren comprar por medios digitales. Siempre va a depender del tipo de producto o servicio que tengamos.
Para ejecutar todo lo anterior, la prospección de clientes es fundamental al permitirnos crear una base de datos de posibles compradores para, luego, comunicarnos sistemáticamente con ellos y hacerles ver nuestra propuesta de valor.
Por supuesto, dicha tarea no es fácil de realizar y exige la implementación de técnicas y herramientas de vanguardia. Por eso es mejor ejecutarla de la mano de expertos como We Prospect, cuyos resultados de prospección nos permitirán ejecutar el mejor marketing B2B.
