Uno de los conceptos básicos en prospección es el pipeline de ventas. Probablemente hemos escuchado o leído sobre él en más de una ocasión y nos ha llamado la atención que también se le diga embudo de ventas.
Pero hay que tener cuidado, porque ambos términos no significan lo mismo. Entonces, ¿qué es pipeline de ventas? Te lo explicamos a continuación.
¿Qué es pipeline de ventas?
Se podría decir que este es el centro de tu proceso comercial. Se define como una herramienta que “abarca todos los pasos del proceso de ventas. Cada lead que se mueve de fase se explica por acciones concretas, que suelen reflejarse visualmente en tu CRM. El proceso de ventas difiere de negocio en negocio, por lo que tu pipeline de ventas debe ser único y reflejar el trayecto de un cliente típico”.
¿Cuál es la diferencia principal entre pipeline de ventas y embudo de ventas?
Mientras que el embudo de ventas se enfoca en todas las acciones que tomamos y entrega una representación gráfica de las tasas de conversión de los potenciales clientes a través de las fases del proceso, el pipeline de ventas es el conjunto de acciones que hacemos para convertir un lead en nuestro cliente.
Por lo tanto, el embudo se enfoca principalmente en números, mientras que el pipeline lo hace en las acciones que realizamos para convertir leads en nuestros clientes.
Etapas del pipeline de ventas B2B
Si bien existe más de una manera de hacer un pipeline de ventas B2B y decidir qué etapas irán en él, lo ideal es tratar de personalizarlo al hacerlo, aunque eso nos lleve un poco más de tiempo.
Estas etapas del pipeline de ventas deben estar relacionadas con el journey del cliente, para que así podamos cotejar los avances y hacernos una idea de las ganancias.
Si bien no hay modelo exacto, por lo general, las etapas del pipeline de ventas son al menos cuatro:
- Cualificar: Se trata de responder algunas preguntas para saber si nuestro prospecto tiene un problema por resolver, el presupuesto para solucionarlo y si es el tomador de decisiones para hacer esa compra.
- Reunión: Se establece una reunión para discutir con el cliente sobre la solución que podemos entregarle y satisfacer sus necesidades mediante una propuesta concreta.
- Propuesta: Le enviamos al cliente una propuesta concreta explicando cómo podemos resolver su problema, cuánto le costará y el tiempo que nos tomará implementar la solución.
- Cierre: En esta etapa el cliente ya revisó nuestra propuesta, se negociaron ciertas condiciones y se firma el acuerdo. El lead finalmente se convierte en un nuevo cliente al cual podemos venderle nuestros productos.
¿Cómo nutrir el pipeline de ventas y gestionarlo correctamente en ventas B2B?
A la hora de mantener nuestro pipeline en su mejor forma, existen maneras de nutrirlo. Por ejemplo:
- Crear campañas segmentadas: Basándonos en nuestra información que tenemos de los prospectos, podemos enviar información de calidad a los que seleccionamos segmentadamente. Así, entregamos el mensaje adecuado a la persona correcta en el momento ideal, optimizando la llegada hacia prospectos calificados.
- Feedback entre departamentos: Mantener una comunicación constante entre el departamento de marketing y el de ventas, le permitirá a nuestra organización saber si los leads que obtuvo el primer departamento fueron efectivos, para que el segundo consiga convertirlos en clientes.
- Encontrar clientes similares: Al analizar las conductas de compra de nuestros clientes B2B actuales podremos –mediante el CRM– encontrar prospectos similares. Estos son contactos que tenemos en nuestro pipeline con características parecidas a nuestros clientes, por lo cual, es más probable que puedan necesitar nuestros productos.
A la hora de gestionar un pipeline de ventas B2B, lo importante es que recordemos que los pipelines más certeros están centrados en el cliente y van de la mano con su ciclo de compra.
Además, debemos involucrar a todo el equipo, especialmente, lograr que los departamentos de marketing y ventas trabajen de manera coordinada.
Otro de los puntos importantes en gestión, es el análisis exhaustivo de los datos mediante estrategias como la inteligencia de datos, para lo cual un buen CRM nos dará toda la información detallada que necesitemos.
En We-Prospect nos especializamos en captar clientes efectivamente, logrando encontrar a aquellos que alimentarán nuestro funnel de ventas de forma efectiva, y así evitar perder el tiempo en prospectos de poco valor para el negocio.
