¿Cuál es la diferencia entre captar leads y prospectos de calidad? Especialmente en el mercado B2B, es de suma importancia nutrir el embudo de ventas con reales oportunidades de negocio, tanto para optimizar tiempo y recursos como para generar relaciones comerciales que se sustenten en el tiempo y permitan incrementar la rentabilidad de la compañía.
Uno de los grandes errores de las compañías B2B es trabajar en torno a bases de datos demasiado amplias. Esto, ya que suelen pensar que a mayor cantidad de leads, más oportunidades de concretar ventas. Sin embargo, sin leads calificados no hay clientes y, sin clientes, no hay ingresos.
Por eso es importante realizar un trabajo de prospección de clientes enfocado en reales oportunidades de venta. De lo contrario, tendremos tasas de conversión bajas y nuestras estrategias no darán resultado, simplemente, porque le hablamos a empresas o clientes que no tienen interés en nuestros productos o servicios.
Cómo hacer un funnel de ventas que atraiga leads calificados
Más allá de buscar ejemplos de funnel de ventas que permitan mejorar las estrategias, debemos enfocarnos en buenas prácticas como:
1. Crea contenido de valor
El 93% de los analistas de marketing B2B dice que el contenido genera más leads que las estrategias convencionales, pero ¿cómo hacer un funnel de ventas efectivo usando content marketing?
Lo principal es conocer a fondo a los prospectos para generar contenido que genere valor. En ese sentido, es importante -antes de abordar a los potenciales clientes- saber cuáles son sus necesidades, conocer los puntos de dolor, intereses y todo cuanto permita llegar a ellos con contenidos que respondan a sus verdaderas necesidades.
Veamos un ejemplo de embudo de ventas relacionado con este punto: una empresa que comercializa un software de contabilidad y gestión administrativa puede ofrecer un eBook en donde se explique todo lo referente a la Ley de Pago a 30 Días. Para obtenerlo, la persona interesada -en este caso, el tomador de decisión- debe ingresar sus datos de contacto en un formulario simple y claro. Así, este potencial cliente ya está en la primera parte del embudo de ventas.
De esta manera, el área comercial enfocará sus esfuerzos en un lead que realmente representa una oportunidad de negocio, el cual ha llegado hasta nosotros gracias a un contenido de valor.
2. Identifica de dónde vienen tus mejores oportunidades
Si ya usas un CRM, tienes una ventaja: vas a poder consultar los parámetros de tracking que se generan cada vez que un prospecto te hace llegar sus datos, y cuántos de esos leads terminan convirtiéndose en clientes.
Con esta información es posible aumentar la efectividad de nuestras estrategias al enfocarnos en los canales digitales y formatos que garantizan mejores resultados en función de tu negocio.
Siguiendo el mismo ejemplo de embudo de ventas anterior, al conocer desde dónde provienen los leads es posible optimizar recursos para incrementar la efectividad del eBook, enfocando los recursos en las plataformas con mayor efectividad, palabras clave mejor posicionadas, etc.
Ahora bien, más allá de los ejemplos de funnel de ventas, debemos entender que cada empresa B2B responde a condiciones específicas de su rubro, por lo que es clave conocer a fondo el mercado para generar estrategias que permitan llegar a aquellas compañías que realmente representan una oportunidad de negocio.
3. Apóyate en expertos en prospección efectiva
Especialmente en el mercado B2B, la prospección de clientes es un trabajo de mucho detalle, ya que no solo es necesario identificar aquellas compañías que representan una oportunidad de negocios, sino que debemos llegar a los tomadores de decisión, en la forma correcta y con el mensaje adecuado para garantizar que ese primer contacto sea el comienzo de una relación comercial que se sustente en el tiempo.
Por eso, muchas empresas B2B optan por apoyarse en compañías expertas en prospección efectiva. Así, pueden enfocarse en el core de sus negocios, dejando en manos de especialistas la generación de las bases de datos en las cuales enfocar sus estrategias de marketing.
En We-Prospect contamos con una metodología altamente efectiva, gracias a la cual podemos llegar a quienes representan verdaderas oportunidades de negocios para las empresas, incrementando sus tasas de conversión y, con ello, las oportunidades de venta.
