Un plan comercial o plan de negocios consiste en una guía conformada por etapas y métodos (indicadores de ventas) cuyo objetivo es el de ir evaluando y replanteando el progreso de un proyecto o una estrategia en la empresa.
Para esto, los indicadores de ventas resultan indispensables, puesto que son la herramienta fundamental para monitorear y diagnosticar las distintas fases del plan de negocios, ayudándonos a tomar decisiones más inteligentes y oportunas.
Revisemos a continuación cómo es posible ajustar un plan de negocios B2B de acuerdo con los indicadores de ventas.
1. Definir el plan comercial
Antes de comenzar a ajustar el plan comercial a los indicadores, debemos tener bien definido el plan en cuestión. Recordemos que, antes que cualquier cosa, este debe contar con lo siguiente:
- Un objetivo comercial claro y medible. Por ejemplo, cerrar el trimestre con un total de $150.000.000 en utilidades.
- Un plazo específico. En el ejemplo anterior, correspondería a asignar claramente una fecha; por ejemplo, al 30 de septiembre.
- Pequeñas metas. Estas también constituyen pequeñas victorias, para ayudar a motivar al equipo de ventas, o también pequeñas advertencias, de modo que se pueda predecir mejor el resultado final y tomar acciones correctivas cuando quepa.
No olvidemos que para todo lo anterior debemos tener claro el mercado al que queremos llegar, las oportunidades de negocios que existen (de modo que el objetivo comercial sea coherente con dicho mercado), el presupuesto a invertir en el período de ejecución, y también definir claramente las estrategias comerciales, involucrando a todos los equipos de la organización que sea necesario.
2. Determinar los indicadores comerciales de ventas
Si queremos ser capaces de ajustar el plan comercial, debemos tener previamente determinados los indicadores clave.
Veamos a continuación algunos ejemplos de indicadores de ventas de una empresa B2B:
- Tasa de conversión. Porcentaje de leads que realizaron acción esperada (clicks en un enlace, descarga de un ebook; en general, todas las conversiones en estrategias de lead magnet.).
- Cierre de reuniones efectivas. Porcentaje de reuniones en que se cerró una venta por sobre el total de reuniones.
- Reuniones por sobre prospectos calificados. A diferencia de la anterior, acá obtendremos el porcentaje de reuniones cerradas por sobre el total de prospectos calificados.
- Clientes perdidos por sobre clientes nuevos. Esta proporción -que debe ser mayor que 1- nos ayudará a evaluar tácticas tanto para nuevos prospectos como para los clientes ya existentes.
- Clientes nuevos. Porcentaje de clientes que han contratado nuestro servicio por sobre el total de clientes actuales.
Con estos indicadores comerciales de ventas en mente, revisemos ahora cómo se ajusta el plan comercial mediante algunos ejemplos.
3. Ajustar el plan según los indicadores de venta
Recordemos que el plan comercial es, antes que cualquier cosa, una metodología. De este modo, podemos sistematizar las vías de acción y hacer más predecibles los futuros resultados.
Además de esto, es necesario asignar una reunión mensual para que los equipos de ventas presenten sus indicadores, de modo que podamos tomar acciones correctivas a tiempo. Recordemos que una semana para reuniones puede ser un período muy breve en el mercado B2B, pudiendo inducir sesgos por insuficiencia de información, por eso se determina al menos un mes.
Tasas de conversión
Lo primero es lo primero: ¿cómo se están comportando las tasas de conversión? Si estas son muy bajas, entonces seguramente el problema está en las estrategias de prospección B2B. Es necesario capacitar al equipo de ventas en técnicas de prospección.
Cierre de reuniones efectivas
En una primera etapa debemos determinar cuál es el porcentaje seguro de reuniones efectivas (en que se cerró una venta) por sobre el total. Si algún mes identificamos que esta métrica va a la baja, debemos tomar acción. Una estrategia es educar a los equipos para lograr ventas consultivas.
Reuniones por sobre prospectos calificados
Mientras el indicador anterior da pistas sobre qué tan bien se desempeña un equipo al momento de reunirse con el cliente potencial, esta otra métrica nos dará información acerca de qué tan bien estamos comunicándonos con los prospectos calificados previo al cierre de la reunión.
Una forma de corregir este indicador es prestando atención a la etapa de llamadas: debemos escuchar el problema del prospecto claramente, y tener siempre a mano una solución personalizada a él, es decir, debemos investigar de antemano sus puntos de dolor.
Clientes perdidos por sobre clientes nuevos
Lo más importante: este indicador debe ser siempre mayor que 1 (o que 100, si lo convertimos en porcentaje). Si queremos lograr el objetivo final del plan comercial, debemos evaluar periódicamente qué tan bien estamos manteniendo a nuestros clientes existentes. Una baja en esta métrica es un recordatorio de que debemos ejecutar acciones pensadas en los clientes habituales. Una posible acción correctiva para cuidarlos y mantenerlos felices, es hacerles seguimiento y contar con un correcto servicio posventa.
Clientes nuevos
Uno de los indicadores esenciales en todo plan de negocios es el de los clientes nuevos por sobre la cantidad de clientes totales. Un aumento periódico en esta métrica nos informa que estamos logrando buenas estrategias en todos los aspectos anteriores (tasas de conversión, prospección efectiva, llamadas, cierre de ventas en reuniones), mientras que una baja nos alertará: debemos mejorar los esfuerzos en todas los indicadores anteriores, pues los clientes nuevos son la consecuencia de una metodología bien implementada.
Como conclusión, debemos tener en mente que estas métricas son algunas de las más relevantes para monitorear nuestro plan comercial, pero que finalmente los ejemplos de indicadores de ventas de una empresa variarán de negocio a negocio.
En We-Prospect ayudamos a los negocios B2B a lograr una prospección más efectiva y potenciada por inteligencia de datos, ayudando a las empresas a encontrar prospectos calificados de un modo más efectivo y eficiente, permitiéndoles concentrarse en mejorar sus planes de negocios y las estrategias correspondientes en todo orden de proyectos.
