Para incrementar las conversiones, es indispensable que enfoquemos nuestros esfuerzos de venta en quienes representan realmente oportunidades de venta. En ese sentido, la calificación de leads es determinante para optimizar tiempo, recursos e incrementar las tasas de cierre, especialmente en un mercado tan competitivo como el B2B.
Para alcanzar el éxito empresarial no basta con agresivas campañas de venta o el envío de ofertas y promociones a un amplio universo: es necesario enfocarse en quienes representan, realmente, oportunidades de venta.
De hecho, se estima que el 73% de los leads que captamos jamás llegarán a convertirse en clientes. Por eso, para aumentar la tasa de cierre, es indispensable trabajar en torno a prospectos calificados.
Para convertir leads en ventas, la pre calificación es la clave
En un mercado B2B tan competitivo y complejo como el de hoy, tenemos que enfocar nuestro tiempo y esfuerzos en prospectos que se ajusten a nuestro buyer persona. Para ello, los leads de ventas deben responder a una serie de requisitos:
- Necesitan de nuestros productos y/o servicios.
- Tienen el poder adquisitivo necesario para adquirir nuestros productos o servicios.
- Son quienes toman las decisiones dentro de sus respectivas empresas.
La calificación de leads nos permite incrementar las conversiones y aumentar las ventas gracias a que:
1. Optimiza tiempo y recursos
Como ya vimos, gran parte de los leads con los que trabajamos nunca se convertirán en clientes. Siendo así, para evitar perder tiempo y recursos en prospectos que no se ajustan a nuestros requerimientos, la pre calificación es indispensable.
2. Incrementa la tasa de cierre
Cuando hacemos una pre calificación de leads, aunque el universo de prospectos se reduzca podremos aumentar la tasa de cierre, ya que estaremos trabajando en torno a reales oportunidades de negocio.
De esta manera, es posible mejorar el desempeño de los agentes de ventas y el rendimiento de nuestras estrategias de marketing. Convertir leads en ventas no es una tarea fácil, pero podremos obtener mejores resultados si realizamos una pre calificación de nuestros prospectos.
3. Aumenta la rentabilidad del negocio
La pre calificación de leads nos permite enfocarnos en reales oportunidades de venta, mejorando la relación con los prospectos y sentando las bases para una relación comercial duradera. Esto cobra mayor relevancia considerando que captar un cliente nuevo puede ser hasta 6 veces más caro que fidelizar a uno actual.
Especialmente en el mercado B2B, es fundamental que optimicemos al máximo las estrategias de prospección y venta, ya que una mala jugada puede derivar no solo en la pérdida de oportunidades de negocio, sino que impactará en las métricas y en el desempeño de los departamentos de Ventas y Marketing.
Considerando que solo el 56% de las empresas B2B verifican los leads antes de pasarlos al área de ventas, realizar una calificación previa nos permitirá ganar terreno por sobre la competencia y posicionarnos de mejor manera en el mercado.
Entendiendo la importancia de trabajar en torno a leads de ventas que realmente se ajusten a nuestra línea de negocios, en We Prospect queremos ayudarte a mejorar el rendimiento de tu negocio gracias a nuestro servicio de prospección avanzada.
Somos expertos en la captación de leads calificados para que enfoques tus esfuerzos en quienes representan reales oportunidades de venta. Así, tu empresa podrá incrementar las tasas de cierre, optimizando tiempo y recursos en lo que a estrategias comerciales respecta.
