la Automatización vs personalización en prospección outbound - We-Prospect Skip to main content

Para las empresas B2B, la prospección outbound es una fuente de oportunidades de venta muy valiosa, porque nos permite salir a buscar a aquellos clientes que no han mostrado un interés explícito por lo que vendemos, pero tienen altas probabilidades de hacerlo. 

Gracias al desarrollo tecnológico de la última década, las herramientas de prospección han evolucionado de forma notable y hoy tenemos a nuestra disposición la posibilidad de personalizar y automatizar el proceso. Lo cierto es que a menudo confundimos ambos conceptos que tienen un enfoque muy diferente, ya que cada uno tiene sus propios usos y beneficios.

¿En qué consiste la automatización en la prospección outbound B2B?

Se trata de la utilización de herramientas tecnológicas para poner en piloto automático varias de las tareas repetitivas que consumen muchos recursos y que desarrollamos al prospectar. Por ejemplo:

  • Investigación de prospectos. 
  • Procesamiento de datos. 
  • Envío masivo de correos electrónicos. 
  • Marcado de llamadas. 
  • Gestión de leads u organizar los datos de contacto de los prospectos. 
  • Realizar un seguimiento de las interacciones y programar actividades de seguimiento.
  • Envío de recordatorios de reuniones o material didáctico sobre los productos o soluciones que vendemos.
  • Ejecutar un seguimiento de interacciones.
  • Generación de informes relacionados con la prospección outbound, entre otras.

Ahora podemos desarrollar cada una de las actividades mencionadas mediante softwares de automatización (algunos con inteligencia artificial) con el objetivo de optimizar el tiempo y los recursos invertidos en cada tarea, mientras potenciamos la productividad y la precisión de resultados.

En este contexto, estadísticas recopiladas por HubSpot evidencian que el 50% de los profesionales de ventas cree que la inteligencia artificial les permite ahorrar de 1 a 3 horas en sus tareas de prospección. Esto les brinda la libertad necesaria para el desarrollo de tareas estratégicas, como la presentación de soluciones, la negociación de precios y la construcción de relaciones duraderas.

¿En qué consiste la personalización en la prospección outbound B2B?

Personalizar va mucho más allá de colocar automáticamente datos del cliente en los mensajes, como “First Name”, “Company”, etc; una de las razones de por qué genera confusión con el concepto ya expuesto.

Se trata de brindar un trato individualizado y agregar valor en cada una de las interacciones, mediante una comunicación fluida y soluciones a la medida de las necesidades específicas de cada prospecto.

Es decir, personalizamos el proceso cuando dejamos de lado los argumentos de venta genéricos, comprendemos los puntos de dolor, preferencias y contexto del prospecto para brindarle una experiencia única.

En ese sentido, este proceso se caracteriza por: 

  • Investigación exhaustiva sobre la empresa y la persona con la que se va a interactuar.
  • Enviar mensajes y contenidos personalizados y adaptados a las necesidades y desafíos de cada prospecto.
  • Usar los canales de comunicación preferidos de cada cliente, ya sea email, llamada telefónica, reuniones online o presenciales, etc.
  • Mostrar interés genuino en la empresa.

Al final, prospectar de forma personalizada fomenta la confianza y favorece una conexión significativa con los prospectos, aumentando las probabilidades de fidelización que está estrechamente relacionada con éxito de organización y el cumplimiento de los objetivos del equipo de ventas.

Resumiendo las diferencias entre ambos conceptos

La automatización se enfoca en ejecutar procesos de manera automática, eficiente, precisa y escalable, mientras que la personalización consiste en adaptar las interacciones a las necesidades particulares de cada prospecto, dos cosas totalmente diferentes.

Sin embargo, en una estrategia de prospección outbound equilibrada, la automatización de procesos y la personalización de interacciones son igual de importantes, por ello es crucial combinarlas de forma estratégica y mediante las herramientas tecnológicas indicadas.

En esta misión en We-prospect podemos ayudarte. Contamos con las tecnologías necesarias para generar una lista de prospectos calificados e hipersegmentados, así como para desplegar una comunicación personalizada que convierta leads en clientes.

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