Lograr aumentar las ventas B2B es la preocupación de muchos profesionales del área comercial, marketing, emprendedores y prestadores de servicios que buscan sedimentar el negocio. Hoy se sabe que uno de los equilibrios fundamentales que deben cumplirse para lograr estas ventas está en entender la necesidad de un cliente prospecto y hacer el match con una oferta coherente. Acá es donde entra en juego la inteligencia de datos.
Antes que todo, debemos entender cuáles son las ventas B2B y cómo se enmarcan en todo este ecosistema.
¿Cuáles son las ventas B2B y cómo mejorarlas con inteligencia de datos?
Como la sigla B2B se refiere a una relación business to business (de negocio a negocio), el concepto de ventas B2B simplemente alude al acto de vender a una empresa un servicio o producto ofrecido por otra empresa.
La inteligencia de datos ha permitido optimizar este encuentro entre una empresa y otra, permitiendo de esta manera que las empresas prestadoras de servicios logren aumentar sus ventas en el tiempo de una forma medible y probada.
Este proceso de inteligencia de datos involucra distintas etapas para generar valor: desde los ajustes iniciales que necesita la empresa vendedora para entender el perfil del buyer persona, hasta la generación de una base de datos coherente, la aplicación de estrategias de contacto y la concreción de reuniones con los responsables más propensos a comprar.
Consejos para lograr ventas: necesidad del cliente y oferta coherente
Lo primero es contar con las bases de datos indicadas que permitan estudiar estadísticas y así lograr perspectivas de clientes potenciales. Por ejemplo, algunas estadísticas de ventas B2B a considerar son:
- Un 73% de millennials se involucran en la decisión de comprar productos y servicios a empresas.
- Más del 45% de los compradores a tecnologías B2B tienen entre 25 y 34 años.
- Un 70% de los compradores de negocio a negocio definen sus propias necesidades antes de relacionarse con un representante de ventas.
En este escenario de estadísticas e inteligencia de datos, algunos de los consejos indispensables para cerrar ventas de negocio a negocio dictados por expertos son estos:
- Acudir directamente a los tomadores de decisiones o responsables de presupuestos.
- Procurar vender objetivos comerciales concretos, entendiendo la necesidad que tiene el prospecto y cómo nuestra propuesta de valor puede ayudarlo a solucionar el problema que lo aqueja.
- Demostrar claridad en cuanto a la proposición de valor de la empresa y del servicio.
- Evitar centrarse en una única opción de cliente y concretar varias reuniones con distintos tomadores de decisiones.
Si bien todas estas estrategias logran dirigirse al objetivo de incrementar las ventas, inevitablemente surge la siguiente pregunta: ¿cómo lograr una estrategia comercial B2B tal que podamos llegar a los tomadores de decisiones indicados en el momento adecuado y, en consecuencia, aumentar las probabilidades de concretar dichas ventas?
Estrategia comercial B2B para prospección efectiva
La metodología de iteración We-Prospect logra llegar a los tomadores de decisiones que tienen una mayor propensión a comprar un servicio B2B a otra empresa, todo esto empleando la inteligencia de datos en conjunto a una serie de etapas efectivamente comprobadas. Y no solo eso: el contacto con ellos se concreta prestando atención desde el primer contacto hasta el momento de lograr las reuniones. Todo esto con una metodología probada y consistente que procura ser efectiva y asertiva para hacer de la prospección un proceso rentable para la compañía.
Es importante que recordemos la importancia de prospectar clientes basándonos en metodologías probadas y haciendo uso de las últimas tecnologías, solo así podemos asegurarnos de que llegaremos a la persona indicada en el momento perfecto para aumentar las posibilidades de venta, siendo asertivos y efectivos en las prospección.
