Cuando hablamos de venta consultiva, estamos haciendo referencia a una metodología en que una empresa actúa como vendedora y consultora a la vez para conocer su desempeño. Ahondaremos en los indicadores de ventas que toda empresa debe tener en consideración al ejecutar sus planes comerciales.
Habitualmente, esta tarea puede hacerla un analista comercial, quien debe tener claro qué información puede ser relevante para aumentar nuestras ventas a través de la optimización de distintas tareas como la gestión de productos, la comunicación con los clientes, la calidad del servicio o los procesos de la compañía.
Definir indicadores de ventas: un paso importante
Como analistas comerciales o encargados de nuestra propia empresa, debemos crear un plan de acción para aumentar las ventas. Luego, debemos concentrarnos en medir la actividad de nuestro negocio usando estos indicadores de ventas.
Sin embargo, también hay que prestar especial atención en cómo medimos. La venta consultiva o cualquiera de nuestras investigaciones deben realizarse a partir de KPI que nos permitan descubrir con precisión qué aspectos debemos mejorar para crecer.
¿Qué indicadores de ventas son claves en una estrategia comercial?
Tras haber elaborado nuestro plan de acción para aumentar las ventas, podemos empezar a monitorear la actividad mediante algunos indicadores destacados y enfocados en la productividad que nos permitirán tomar mejores decisiones en el tiempo:
1. Tasa de conversión
Se trata de uno de los «termómetros» más importantes, y se define como el porcentaje de leads que realizaron una acción esperada por sobre la cantidad total de leads. Así, por ejemplo, podemos determinar la tasa de conversión de reuniones cerradas, o de cierres de ventas por sobre reuniones efectivas, o también la cantidad de cotizaciones con relación al número de contactos logrados (telefónicos, correos electrónicos, web, etc.).
2. Proporción de ventas cerradas
Se trata del porcentaje de ventas potenciales que terminan produciéndose. Si el número es alto, debemos conseguir más clientes potenciales. En tanto, si la cifra es baja, tenemos que mejorar nuestro proceso de concreción.
3. Tasa de aprendizaje
Otro aspecto importante consiste en que evaluemos la frecuencia con que nuestro equipo adquiere un nuevo aprendizaje (herramienta o enfoque). Esto nos demostrará cuán preocupados estamos por adaptarnos e innovar.
4. Cierre de reuniones efectivas
Lograr reuniones efectivas es uno de los objetivos fundamentales en todo tipo de negocios B2B. Se calcula como el porcentaje de reuniones que lograron concretarse por sobre la cantidad de leads contactados. Puede ser útil incorporar las reuniones canceladas en este último factor, para un mejor monitoreo y análisis.
5. Prospectos trabajados sobre reuniones efectivas
Una métrica más específica respecto de la anterior, es la cantidad de reuniones efectivamente cerradas por sobre los prospectos trabajados (es decir, que se pusieron en contacto con nosotros más de una vez -o viceversa- y cuya gestión demandó tiempo y recursos). Esto puede ayudar a identificar, entre otras cosas, patrones comunes de comportamiento de prospectos calificados.
6. Cliente perdidos contra clientes nuevos
Es importante conocer la cantidad de clientes nuevos con respecto a cuántos clientes perdemos en un período de tiempo; por ejemplo, mensual, trimestral o anualmente. Esta proporción debe ser siempre mayor que uno, y nos permitirá ejecutar a tiempo cambios de estrategia oportunos.
7. Clientes nuevos
Esta métrica se enfoca especialmente en cuántos clientes nuevos llegan al negocio, por sobre la cantidad de clientes totales. Su variación en el tiempo ayudará a los equipos de ventas a conocer su desempeño en cuanto a prospección efectiva y a modificar el plan de ventas de ser necesario.
8. Tiempo en cerrar una venta
Cerrar una venta requiere de tiempo y recursos valiosos de la organización. Por eso, monitorear los tiempos que toma lograr una primera venta efectiva desde que nos pusimos en contacto con el prospecto, permitirá conocer el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en cerrar una venta.
¿Problemas para medir estos indicadores? Busquemos aliados
Si no sabemos cómo medir indicadores, ¿qué mejor idea que contar con un aliado que nos provea esta solución? En We-Prospect nos preocupamos de buscar las mejores oportunidades en el mercado de acuerdo a los distintos tipos de negocios, apoyando en la gestión del ciclo de ventas.
Somos expertos en prospección calificada e inteligencia de datos, lo que nos convierte en el aliado perfecto para armar el plan de ventas ideal.
