En los proceso de ventas B2B, el comprador se caracteriza por su racionalidad y toma de decisiones informadas. En ese sentido, resulta de extrema importancia optimizar las acciones de ventas en cada una de las fases del Customer Journey. Pensando en ello recopilamos los siguientes consejos a aplicar:
1. Establecer una buena estrategia de contenidos
Recordemos qué es B2B en ventas: son las operaciones comerciales entre empresas. Por lo tanto, los compradores o tomadores de decisión, dedican bastante tiempo a informarse y analizar detallada y críticamente las posibles soluciones a sus requerimientos o puntos de dolor.
De hecho, se estima que un 44% de los tomadores de decisiones de compras B2B ya sabe más o menos qué necesita antes de contactar con un representante de ventas.
En las mismas línea, estadísticas de HubSpot señalan que el 60% de los compradores B2B solo hablarán con los vendedores después de completar su propia investigación.
En ese sentido, es importante poner a disposición de nuestro target toda la información necesaria para que avancen a lo largo del embudo de ventas B2B sin mayor intervención de los agentes de ventas.
2. Implementar omnicanalidad
En todos los tipos de ventas B2B los compradores modernos contactan por diferentes canales a lo largo del recorrido de compra, esperando en interacción una experiencia consistente, profesional y de vanguardia. Así mismo cuando el proceso de prospección es outbound, es decir, que el representante de ventas contacta al prospecto de forma pro activa.
De hecho, un estudio reciente señala que, producto de la pandemia y probablemente a futuro, casi el 90% de las operaciones entre empresas se harán a través de videoconferencias, los teléfonos y la web.
Tenemos que poner a disposición de los clientes potenciales una estrategia de comunicación omnicanal, que les permita contactarse en cualquier punto del embudo de ventas B2B
3. Capacitar a los vendedores en consultoría
Cada uno de nuestros agentes tiene que ser experto en lo que comercializamos y, más importante aún, en ventas B2B consultivas. Al tener la capacidad para escuchar al cliente y ayudarlo a encontrar la mejor solución a sus necesidades o puntos de dolor, es más fácil dirigirlo hacia la conversión.
4. Usar la inteligencia de datos
Los diferentes tipos de ventas B2B son alimentados por las acciones de marketing. En ese sentido, es importante que conozcamos el mercado e identifiquemos el target o buyer persona para el producto o servicio que comercializamos.
Adicionalmente, en el proceso de ventas B2B, resulta recomendable usar la analítica de datos para determinar los segmentos de empresas a los cuales nos dirigiremos con la prospección de clientes.
5. Establecer una buena base de datos
Estadísticas recopiladas por Lime Call, señalan que el 68% de los profesionales B2B tienen como prioridad máxima incrementar el número de clientes potenciales de calidad. Para ello es necesario establecer una estrategia de captación y calificación de Leads que nos permita construir una base de datos con contactos encargados de tomar las decisiones en las empresas. Claramente las empresas deben estar claramente identificadas previamente para ser más precisos con las necesidades que puedan tener y velar por que nuestra oferta de valor sea consistente con sus requerimientos y puntos de dolor.
6. Implementar metodologías de prospección
Es clave para ejecutar con éxito gran parte de los puntos anteriores, porque nos permite sumar oportunidades de negocio y clientes con altas posibilidades de conversión.
Una vez claro qué es B2B en ventas y los tips para mejorar el proceso, te queremos contar que en We-Prospect buscamos convertirnos en tu aliado ideal para ejecutar las estrategias de prospección efectiva e inteligencia de datos. Mediante nuestras plataformas y consultoría en ventas y prospección, ayudamos con la captación y sistematización de oportunidades comerciales y de negocios, con altos niveles de precisión.
