Mejorar los procesos de prospección de nuestra empresa resulta clave para aumentar las ventas. Así, no solo es suficiente con identificar a clientes potenciales de calidad, sino que, es necesario optimizar nuestros métodos de conversación para lograr una mejor conexión con los prospectos.
¿Cómo generar conversaciones más fructíferas en prospección B2B?
Se estima que en promedio los clientes B2B rechazan cuatro ofertas antes de aceptar la mejor. Así, ante el difícil reto de negociar con nuestro público objetivo, además de aplicar eficientemente las estrategias de captación (ya sean de outbound sales, inbound marketing o networking, entre otras), debemos desarrollar una alta capacidad comunicativa para un acercamiento óptimo.
A continuación, conoce los principales tips y recomendaciones para tener conversaciones más eficientes con tus potenciales clientes:
1. Conectar con los puntos de dolor
En primer lugar, resulta imprescindible conectar con los puntos de dolor de nuestros clientes. Por ejemplo, el 76% de los compradores B2B espera que conozcamos sus problemas y expectativas. De este modo, podremos hacerles ver de mejor manera el valor que tienen nuestros productos y servicios al ayudarlos a resolver sus principales necesidades.
2. Aplicar habilidades comunicativas
Como en cualquier ámbito de comunicación, el aplicar ciertos principios básicos puede guiar a un mejor destino la conversación. En este sentido, es esencial que en las labores de ventas y marketing B2B nuestro equipo demuestre cualidades como, por ejemplo, escucha activa, empatía, contacto visual, no interrumpir al interloculor y transparencia en el diálogo (sobre todo al transmitir el real potencial de nuestras soluciones).
3. Investigar a los prospectos
El equipo de ventas B2B debe analizar en detalle las características de nuestros clientes potenciales (rubro, tamaño, modelo de negocios, ubicación, entre otras). De igual forma, es recomendable investigar los principales antecedentes de los tomadores de decisiones, como su cargo, carrera, funciones y edad. Así, podremos adaptar nuestro pitch y oferta comercial a la realidad de cada prospecto, estableciendo mejores puentes de comunicación.
4. Tener paciencia
Otro elemento clave en el proceso de conversación con nuestros clientes potenciales es respetar sus tiempos de decisión, de hecho, el 61% espera que no seamos insistentes. De esta manera, para no afectar la experiencia de nuestros prospectos, no hace falta comunicarnos permanentemente con ellos en búsqueda de una respuesta definitiva respecto a la compra o no de nuestros productos. Sin embargo, es posible establecer una cantidad de días para retomar el contacto si es que no han existido novedades. A la vez, es factible desarrollar contenido que sirva de “nutrición” para compartir con los prospectos que no han experimentado actividad.
5. Disponer de canales digitales
Actualmente, la mayoría de los clientes B2B prefiere el uso de canales digitales para conversar y negociar. De hecho, se espera que para el 2025, el 80% de las interacciones de venta entre compradores y proveedores se realicen de forma remota. Así, es recomendable disponer de diferentes alternativas de comunicación para ofrecerles una experiencia más ágil, grata y acogedora.
6. Generar contenido de valor
En el terreno de las ventas B2B, el uso de plataformas digitales (sitios web corporativos, redes sociales, entre otras) para difundir información es de mucha ayuda, ya que los clientes otorgan gran valor a estos canales para informarse y descubrir soluciones. Por ejemplo, el 90% de los compradores dice que el contenido en línea tiene un efecto entre moderado e importante en su decisión de compra.
We-Prospect: marketing B2B optimizado
Gran parte del éxito de las empresas B2B se basa en conectar con clientes potenciales de calidad que representen reales oportunidades de negocio. En este sentido, en We-Prospect disponemos de diferentes herramientas y servicios de prospección para alcanzar este objetivo.
Así, mediante estrategias de outbound sales y consultoría comercial te ayudamos a optimizar las tareas de marketing y ventas de tu empresa, con el objetivo de alcanzar un mayor éxito comercial en un mercado cada vez más competitivo y desafiante.
