A diferencia del modelo tradicional, enfocado en el producto y no en el cliente, la venta consultiva se centra en este último y se construirá una interacción significativa para cerrar el trato.
Pero ¿qué es una venta consultiva? Te lo explicamos a continuación.
¿Qué es una venta consultiva B2B?
Una venta consultiva B2B es aquel tipo de transacción donde el vendedor también tiene el rol de consultor del cliente. No intentará vender a un producto “cueste lo que cueste”, sino que escuchará al cliente para entender sus necesidades y así, buscar junto a él, la solución que más se adapte a lo que busca.
En este modelo de venta, el profesional encargado deberá cerciorarse si el producto que le está ofreciendo al comprador, resuelve los problemas que tiene. Si eso sucede, seguirá con el siguiente paso que es presentar las soluciones. Tenemos que convencer al cliente que nuestra empresa tiene las mejores alternativas para resolver su problema.
6 buenas técnicas de venta consultiva
Existen varias técnicas para mejorar las ventas consultivas dentro del mercado B2B. La idea es que transformemos todo lo que sabemos sobre nuestro producto en una solución personalizada (Customizada) para el cliente, que se base en sus requerimientos y donde hablemos su mismo lenguaje.
Por lo tanto, los objetivos que tiene una venta consultiva B2B son dos: lograr una relación de confianza entre el prospecto y nuestra empresa, y ofrecer al cliente, el producto correcto para sus requerimientos.
Te mostramos a continuación, seis buenas técnicas de venta consultiva que pueden ayudarnos en nuestros negocios:
- Conocer a nuestro cliente: Tal vez es la más obvia, pero juega un rol esencial en estas transacciones. Asimilando como propios los problemas y preocupaciones de un cliente prospecto, estaremos preparados para entregarle la solución que tanto necesita. Se aconseja buscar al cliente en Google, LinkedIn, Instagram y estudiarlo a fondo antes de llamar o reunirnos.
- Preparación previa: La idea es dialogar abiertamente con nuestro prospecto, pero siempre llevando el hilo de la conversación y demostrando todo nuestro conocimiento en los problemas que nos está relatando. Eso le dará la tranquilidad de que sabemos la solución a sus pain points.
- Reunirnos con el prospecto: Uno de los pilares de la venta consultiva B2B es que tengamos una reunión con el cliente para escuchar sobre sus necesidades. En este tipo de encuentros tenemos la oportunidad de conseguir un buen resultado que lleve a una venta.
- Opinar luego de escuchar al cliente: Es importante que no actuemos como alguien que lo sabe todo, sino que escuchemos con atención lo que nos plantea nuestro prospecto y una vez que tengamos toda la información, ofrecerle una solución que hable su mismo lenguaje tratando de evitar términos que tal vez no conozca.
- Crear soluciones personalizadas: Las soluciones no son las mismas para todos nuestros prospectos, por lo tanto, es nuestro objetivo entregarles soluciones personalizadas a sus necesidades. Es necesario que investiguemos en extenso sobre los problemas de nuestro cliente antes de presentarle una propuesta de valor.
- Preparar el momento de cierre: En la venta consultiva, etapas van pasando hasta llegar al momento decisivo, que es cerrar el trato. Luego de conversar constantemente con nuestro prospecto, entendemos la manera en que piensa y cómo va viendo las soluciones que les presentamos. Una vez que hayamos presentado todos los puntos de nuestra estrategia y veamos que las posibilidades de cierre son favorables, trataremos de cerrar la compra.
En We-Prospect nos especializamos en ventas consultivas B2B, consultoría de ventas y prospección de clientes, herramientas fundamentales para ayudarte en el crecimiento de tu negocio. Ponte en contacto con nosotros, estaremos felices de ayudarte.
