La prospección de clientes es de vital importancia para los resultados del negocio. Un informe de HubSpot Research, encontró que el 72% de las empresas con menos de 50 nuevas oportunidades al mes no lograron sus objetivos de ingresos, situación que se dio solo en el 4% de aquellas con 101 a 200 nuevas oportunidades.
Aprendamos cómo hacer un plan de prospección para consolidar una base de datos de prospectos calificados, es decir, alineados con nuestro buyer persona B2B: accesibles, con capacidad de pago y encargados de la toma de decisiones.
1. Definir con precisión el buyer persona y segmentar la prospección
Si no definimos con precisión al buyer persona, nuestros esfuerzos de prospección de clientes pueden convertirse en disparos al aire. Recordemos que una segmentación muy amplia es uno de los 5 errores más comunes a la hora de prospectar.
2. Determinar la propuesta de valor del producto o servicio
Es la clave de cualquier plan de prospección de clientes, porque es la información que transmitirán los equipos de ventas y marketing al desarrollar su labor. Por supuesto, esto implica una investigación de mercado que nos permita identificar con precisión los puntos de dolor del público objetivo y las razones por las cuales nuestra solución es la ideal.
3. Definir fuentes y métodos de prospección
Aquí ya estamos hablando específicamentede cómo hacer un plan de prospección. La fuente ideal es una plataforma robusta y tecnológica de datos, capaz de entregar servicios de análisis e inteligencia para identificar clientes potenciales entre ingentes volúmenes de información.
Sin embargo, también podemos complementar con un barrido de las bases de datos internas, de entidades como cámaras de comercio, llamadas telefónicas, redes sociales aptas para una prospección B2B (como LinkedIn), desarrollo de eventos, planes de referidos y anuncios con promociones directas.
Un ejemplo de plan de prospección en este punto es publicar anuncios con ofertas concretas y esperar respuesta por parte de los leads.
En cualquier caso, el proceso implica definir cargos y asignar responsables. Por ejemplo, se determina quién ejercerá como Representante de Desarrollo de Ventas, que tendrá el rol de calificar los leads obtenidos en acciones inbound, y quién será el Representante de Desarrollo de Negocios, que se encarga de prospectar leads outbound.
4. Establecer lineamientos para calificación de leads
No todos los leads captados son oportunidades reales de negocio. Debemos hacerles las preguntas correctas para determinar si califican para continuar con el proceso de venta.
5. Establecer canales de comunicación y plan de seguimiento
En función de las características del buyer persona, definimos los canales de contacto y plan de acción para el seguimiento de prospectos, entendido como el proceso de interacción oportuna y valiosa con ellos.
6. Establecer métricas de rendimiento
Es importante definir algunos indicadores de rendimiento que nos ayuden a saber si las acciones de prospección están dando resultados o no. La única forma de saber si el plan está funcionando o no.
Por lo demás, es necesario documentar todo el proceso, con el fin de reunir la información necesaria para crear nuevas bases de datos, modelos de acción para las relaciones con los prospectos y canales de distribución de comunicación.
¿Y cuándo empezar el plan de prospección de clientes?
Dada su importancia en el área de ventas, que es el núcleo del negocio, debemos hacerlo lo antes posible, preferiblemente de la mano de un experto como We-Prospect, compañía que además usa la inteligencia de datos para optimizar la calidad de los prospectos.
Contáctanos para brindarte un ejemplo de plan de prospección y ayudarte a sumar oportunidades de negocio y clientes potenciales a tu pipeline.
