De acuerdo con estadísticas recopiladas por Force Manager, anualmente puedes perder el 14% de tus clientes, por lo que prospectar continuamente resulta indispensable para los resultados del negocio. Y en dichas estrategias de prospección B2B, el último paso son las reuniones efectivas.
En consecuencia, aprender cómo hacer reuniones efectivas. Lo primero es tener claro que estas deben ser concisas, puntuales y ágiles. Luego podemos aplicar los siguientes pasos:
1. Validar la calificación de prospecto
No podemos pensar en reuniones efectivas sin antes aplicar una metodología de prospección asertiva, en la que el cliente potencial identificado esté completamente alineado con el buyer persona de tu empresa.
Solo así la solución a vender responderá a sus necesidades y puntos de dolor, incrementando las posibilidades de concretar una reunión y lograr la conversión en ella.
2. Investigar un poco más antes de la reunión
Aun cuando trabajemos sobre una base de datos de prospectos cualificados, una vez concretemos un encuentro, resulta importante profundizar un poco sobre el cliente. Para hacerlo podemos revisar su página web, redes sociales coherentes con el sector B2B (como LinkedIn), reseñas, etc.
Una reunión personalizada es mucho más efectiva, y permitirá generar confianza con nuestros clientes. Recordemos que no existen segundas oportunidades para primeras impresiones.
3. Definir los objetivos de la reunión de ventas
No es posible saber cómo dirigir una reunión de ventas sin una planificación previa. Lo primero que debes hacer al respecto es determinar qué es lo que deseas lograr en ese encuentro.
Al respecto, cifras recopiladas por Contemsa, señalan que el 72% de los representantes de desarrollo de negocio afirman que establecer objetivos claros es la clave para el éxito de las reuniones.
Si bien la venta es la meta final, es posible que tengamos que realizar varios encuentros para concretarla y cada uno de ellos busque algo específico, como lograr que el cliente acepte usar unas pruebas gratis de la solución a vender.
4. Crear una agenda de reuniones y envíala al cliente B2B
Hace parte de la planificación y es clave al hablar de cómo hacer reuniones efectivas. De hecho, las cifras recopiladas por Contemsa, también señalan que el 67% afirman que una agenda clara es fundamental para tener citas de negocios buenas y productivas.
Cuando este documento está bien estructurado le da una imagen profesional al asunto y marca la diferencia entre un encuentro exitoso y una conversación deslucida, ya que ayuda a mantener la conversación enfocada en puntos clave.
Además, evita que las reuniones se prolonguen más allá de lo debido y, cuando lo presentamos a los clientes antes de encontrarnos, les brindamos la posibilidad de agregar sus propios puntos que deseen discutir.
5. Afinar detalles
Debemos preparar todo para no evitar contratiempos durante la reunión. Presentaciones en diapositivas, sala, equipos técnicos e incluso personal especializado que apoyará la reunión.
En caso de que el encuentro sea online, no debemos olvidar revisar el WiFi y ejecutar las acciones necesarias para que la videollamada sea exitosa.
6. La reunión debe ser consultiva
Luego de un saludo ameno y una breve conversación para romper el hielo, podemos pasar a la presentación de nuestra propuesta de valor. Pero no debemos olvidar que esta no puede ser un monólogo.
Aquí la venta consultiva empieza a jugar un papel importante; a la hora de convertir, nada como dirigir una reunión de ventas escuchando al prospecto y ayudándolo a encontrar la solución más adecuada a sus puntos de dolor.
En We-Prospect, expertos en prospección efectiva e inteligencia de datos, podemos ser los aliados comerciales que necesitan las empresas B2B. Mediante inteligencia de datos y metodologías de vanguardia, captamos prospectos altamente calificados para que las empresas se reúnan con ellos y logren cerrar ventas mediante un método optimizado.
