La fuerza de ventas de una empresa necesita conocer a la perfección los productos y servicios que ofrece, saber cómo se mueve la industria, a quien se está dirigiendo y qué canales y argumentos necesita para captar nuevos clientes y llevar a cabo una conversación para concluirla de manera exitosa.
Abarcar estos puntos precisa de capacitación y orientación: aquí entra en juego el playbook.
El playbook y sus ventajas en negocios B2B
Un playbook es una guía que contiene información de la empresa, del público objetivo y de su mercado. Es una herramienta esencial para el equipo de prospección de clientes, ya que además de contener datos relevantes del negocio, ofrece una pauta de los pasos a seguir para desarrollar una venta, cómo contactar con el cliente y calificar los leads.
Desarrollar un playbook de forma exitosa trae consigo numerosos beneficios, como:
- Alinea el trabajo de ventas con los objetivos de la organización y con otros departamentos relacionados como el marketing y atención del cliente. Una investigación de Hubspot, menciona que cerca del 26% de expertos en ventas ven mejoras en la calidad de leads gracias al alineamiento.
- Es una fuente de capacitación e información para vendedores, que les permite conocer formas de acercamiento a potenciales clientes, indicadores de medición de desempeño y formas de entregar valor para concretar una venta mediante llamadas, correos, interacciones en Linkedin, entre otras.
- Permite aprovechar las oportunidades, con el conocimiento de la empresa, de los productos y del cliente objetivo, el vendedor puede centrar su atención en optimizar el proceso de captación y de venta en aquellos leads que cumplen con el perfil del buyer persona.
6 consejos para crear un manual de conversión
Desarrollar esta herramienta de trabajo requiere cumplir con ciertos parámetros que se deben definir de forma precisa y detallada para abordar ventas B2B:
1. El corazón de la empresa
Es muy importante traspasar la motivación de los altos ejecutivos hacia el cliente final.
Para ello, el vendedor debe estar conectado con el porqué de la compañía, se identifique con el motivo de la creación de la empresa, misión, visión y comparta sus valores con los prospectos. De esta forma, un “cliente empresa” puede analizar y comprender con mayor facilidad si comparte intereses e ideales para trabajar en conjunto.
2. Conocimiento del buyer persona
Antes de comenzar la prospección de clientes, es clave saber cómo es exactamente el comprador ideal que se quiere encontrar.
En este punto hay que definir cuáles son sus puntos de dolor, sus necesidades y cómo los productos y servicios podrían cubrirlas.
3. Medios de contacto
Al tener una idea de la empresa, sus productos y servicios, así como del cliente final, el paso siguiente es establecer los canales de comunicación y captación de potenciales leads.
Aquí es donde toma mayor relevancia el playbook, ya que se deben establecer una guía con las plataformas que se utilizarán para abordar a nuevos prospectos, como Linkedin, correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales, entre otras. La finalidad es que el equipo de ventas siga un proceso ordenado y eficiente que lleve a la compañía a generar mayores oportunidades de negocio.
4. Indicadores de desempeño (KPI)
Los KPIs son fundamentales para medir y perfeccionar una campaña de ventas.
Dependiendo del rubro y el comportamiento del cliente, se pueden adoptar diferentes métricas que aporten a la toma de decisiones basadas en datos como, cantidad de leads generados, costo de adquisición, cantidad de leads calificados, conversiones realizadas, entre muchas otras.
5. Argumentos de venta
Una vez que el vendedor tiene en su poder la información ya mencionada, toca desarrollar el cómo llevar la venta. En este punto hay que abordar las conversaciones según el tipo de prospecto y en la fase del embudo de ventas en que se encuentre.
Por ejemplo, si un lead se acaba de abordar, no se debe hablar del precio ni del producto, sino que es momento de conocer sus problemas e identificar si la solución de tu empresa se adapta a sus necesidades, por lo que el playbook deberá contener las preguntas correctas para guiar hacia la conversión.
6. Calificación de leads
La captación de leads no siempre atrae al cliente ideal, por ello es necesario evaluar y calificarlos durante las distintas fases del embudo.
Uno de los modelos más utilizados es el BANT, el cual analiza el presupuesto, la autoridad, poder de decisión, el ajuste del producto con su necesidad y el tiempo en que se podría realizar la venta.
Las ventas B2B comienzan en el playbook
La prospección de clientes requiere salir a buscar nuevas oportunidades de calidad para generar la instancia de poder generar ventas. Sin embargo, según un reporte de APSIS, el 68% de las empresas tienen dificultades para generar nuevos leads.
Por esto es importante contar con un equipo especializado en la búsqueda de prospectos como el de We-Prospect, que ofrece dos alternativas para empresas B2B:
- La primera se enfoca en generar una lista de prospectos segmentada y se encarga de agendar reuniones calificadas, servicio ideal para medianas y grandes empresas.
- La segunda, es un servicio más completo, con dedicación exclusiva de uno o más Sales Development Representative para lograr asertividad y generar negocios con leads calificados (SQL).
Ya sabes cuál es la importancia de desarrollar un playbook; ayuda a alinear los distintos departamentos de una organización, permite capacitar al equipo de ventas y enfocarlo a cerrar nuevos negocios.
Integra esta estrategia con los seis consejos descritos y contacta con un especialista, ya que las conversiones son vitales para el éxito de una empresa.
