Los leads cualificados son todos aquellos que tienen verdaderas posibilidades de convertirse en clientes de acuerdo al criterio de la empresa. Una forma de hacer esta calificación de leads es a través del método BANT.
Este consiste en analizar cuatro características determinadas del lead:
- Presupuesto (Budget).
- Autoridad para hacer compras (Authority).
- Necesidades que tiene el lead y que el producto puede cubrir (Need).
- Tiempo en el que considera efectuar la compra (Timeframe).
Estas cuatro características en inglés corresponden a las siglas BANT.
Dependiendo de la calificación otorgada por la empresa en cada uno de estos criterios, es posible determinar si el lead tiene posibilidades reales e interés en comprar.
El objetivo de este método es incrementar las probabilidades de que el lead se convierta en cliente con técnicas de ventas efectivas, al mismo tiempo que se descartan los que no cumplen con los criterios. En otras palabras, busca garantizar la captación de prospectos calificados.
5 ventajas del método BANT
Sigue siendo utilizado hoy en día por su efectividad, y la capacidad que tiene para formar parte de estrategias de prospección de clientes.
- La calificación de leads evita la pérdida de tiempo con los no calificados, lo que permite enfocarse en los que sí cumplen con los criterios.
- Se aprovechan mejor los recursos al invertirlos en leads cualificados, permitiendo priorizarlos. Esto se traduce en que el equipo va a idear una estrategia e implementar las técnicas de ventas en leads con mejor calificación según los parámetros del BANT.
- Aumenta el porcentaje de conversión de leads en clientes potenciales para el cierre de negocios gracias a técnicas de ventas efectivas.
- Mejora el flujo de trabajo entre el departamento de ventas y el de marketing, porque ambos ven a los leads bajo la misma calificación.
- Permite tomar decisiones más inteligentes, puesto que podemos medir cualitativa e incluso cuantitativamente a los prospectos, lo que facilita la implementación y modificación de estrategias a tiempo.
En consecuencia, el método ayuda a que podamos invertir mayores esfuerzos en un lead que, por ejemplo, tiene urgencia por comprar nuestro producto o servicio, de modo que podamos asegurarlo y que no se vaya con la competencia, en lugar de utilizar estos esfuerzos en uno que piensa comprar en varios meses o que realmente no está muy interesado en hacerlo.
¿Funciona el método BANT?
El método BANT funciona porque atrae a los leads correctos, que son convertidos en clientes potenciales en un mayor porcentaje con técnicas de ventas e invirtiendo menos recursos en el proceso de conversión.
Esto implica descartar a los leads que no sabemos si son una oportunidad real para concretar alguna venta, y enfocar los esfuerzos únicamente en los que de verdad tienen la posibilidad e interés en cerrar el trato.
El departamento de ventas debe decidir si va a invertir recursos en un mayor número de leads que no necesariamente se pueden convertir en clientes, o si prefiere crear estrategias acordes a los cualificados para tener un mayor porcentaje de éxito usando menos recursos.
Hay que tener en cuenta que el departamento de marketing y de ventas ven al lead cualificado de la misma forma, lo que les permite enfocar los esfuerzos para ese mismo lead.
En We-Prospect ofrecemos productos complementarios a este y a otros métodos para prospectar clientes, que son útiles para incrementar las ventas de todo tipo de negocios. Con nuestras soluciones logramos atraer a los leads cualificados y aumentar las oportunidades de venta de la empresa.
