Las nuevas estrategias de ventas B2B vienen cargadas de oportunidades para quienes presten atención a lo que se debe y no se debe hacer. Entre estas, destacan el uso de tecnologías digitales, la inteligencia artificial, la gestión inteligente de las métricas y más.
Veamos a continuación qué tendencias en el proceso de ventas debemos considerar implementar para mantenernos al margen en el mercado B2B durante los próximos años.
1. CRM para el proceso de ventas
Utilizar un CRM para todo el proceso de ventas, incluida la prospección, será clave esta década. Una plataforma para el Customer Relationship Management nos entrega beneficios como los siguientes:
- Al poder levantar datos específicos de cada cliente durante su viaje por el embudo de venta, podremos reconocer mejores oportunidades de ventas y también qué estrategias implementar en qué momento.
- Un CRM ayuda con la implementación de estrategias de marketing automatizadas, como el lead scoring (asignación de puntaje según interés en nuestro servicio) o el lead nurturing (ofrecer contenido de valor según las distintas etapas del viaje de compra).
2. Redes sociales
Dentro del espectro de los tomadores de decisiones, es común encontrarnos cada vez más con millennials, es tanto así, que un 60% de ellos se consideran emprendedores. Esta generación se caracteriza por haber vivido la disrupción digital y, a diferencia de la generación que le precede, tiene hábitos particulares, como lo es el uso de redes sociales.
Una tendencia en estrategias de ventas B2B será la de ampliar la forma de llegada a los tomadores de decisiones a través de redes sociales, ayudándose con tecnologías como el machine learning para identificarlos. Si bien plataformas como Facebook o Instagram tienen la opción de segmentar audiencias para anuncios según sus intereses, existe otras alternativas como LinkedIn Sales Navigator que son incluso más coherentes para este tipo de estrategias.
3. Creación de valor y ventas B2B consultivas
La creación de valor en las empresas es una tendencia que ya se viene insinuando desde hace algún tiempo. En parte debido a la complejidad y a la cantidad de variables involucradas en las decisiones de compra B2B, hoy las personas prefieren hacerle el quite a las estrategias de ventas agresivas, prefiriendo a aquellas empresas que las ayudan a resolver sus problemas.
Esto es justamente la creación de valor: cambiar el foco desde las estrategias puramente transaccionales hacia una metodología de ventas más bien consultivas, en las que el vendedor también hace de consultor, acompañando y escuchando al cliente durante el proceso de venta.
4. Uso de inteligencia de datos
La ciencia y análisis de datos es tendencia desde hace algunos años, y el último tiempo ha quedado demostrado que no disminuirá: ya lo predijo The Economist en su popular artículo de 2017, cuando señalaron que la data es el nuevo petróleo.
La inteligencia de datos permite segmentar leads de forma no solo automatizada, sino también más precisa. De este modo, todo el proceso de generación de leads, identificación de oportunidades y cierre de ventas se vuelve más óptimo.
5. Prospección altamente calificada
Si bien la prospección en sí es fundamental, las nuevas estrategias de ventas tenderán a centrarse en un tipo específico: la prospección altamente calificada. Ya no basta con hablar de “clientes potenciales” o simplemente de prospectos, ahora estos deben ser altamente calificados, de forma que evitemos perder tiempo en aquellos que muy probablemente no concretarán una venta. Pero ¿cómo lo logramos?
Afortunadamente, existen diversos métodos para la calificación de leads (como el método BANT), cuya ejecución integrada, siempre que se potencie en tecnologías digitales como la inteligencia de datos, permitirá aumentar de forma considerable la probabilidad de que un prospecto sea altamente calificado.
En We-Prospect estamos al tanto de las últimas tendencias en ventas, ayudando a las empresas B2B a llegar a sus prospectos de mayor valor, potenciando nuestro servicio con análisis de datos efectivos, permitiendo que los equipos de ventas de los negocios puedan enfocar sus energías no en prospectar clientes, sino en hacer lo que saben hacer mejor: vender.
