La principal diferencia entre la venta consultiva y las técnicas de ventas tradicionales subyace en que en la primera el vendedor también hace de consultor, procurando hallar la mejor solución posible para el cliente de acuerdo con sus necesidades. 

Por esta misma razón, la venta consultiva ha adquirido un rol fundamental en los negocios B2B, permitiendo que todo el proceso de prospección sea más efectivo y transparente, lo que se traduce en relaciones más duraderas con nuestros prospectos calificados.

Con todo, para poder implementar de forma correcta una estrategia de este tipo, es esencial conocer algunas técnicas de ventas consultivas básicas. Veamos a continuación algunas de las más importantes.

5 técnicas para ventas consultivas B2B

1. Investigar las necesidades del cliente de forma previa

Cada vez que nos reunamos con nuestros clientes, debemos hacerlo habiendo hecho una investigación previa de su marca y las soluciones que ofrece a sus propios clientes. Esto es necesario para que, al momento de la reunión, seamos capaces de ofrecer una perspectiva más coherente y relevante para ellos.

Llegar con este conocimiento previo nos hará ver más profesionales. Asimismo, podremos optimizar tanto el tiempo de nuestros clientes como el nuestro, pasando directamente a preguntas más inquisitivas y específicas respecto de sus necesidades. Adicionalmente, la investigación previa podrá posicionarnos más alto que nuestra competencia, lo que en el acto puede representar una propuesta de valor.

2. Escuchar con calma

Una de las técnicas de ventas consultivas más importantes tiene que ver con un acto más bien pasivo: el de escuchar. El secreto de una venta más personalizada está en ofrecer soluciones pensadas en las necesidades específicas de cada cliente, para lo cual es fundamental poder darnos el tiempo de escucharlos. ¿Qué sienten? ¿En qué les ha perjudicado no contar con la solución que buscan en nosotros? ¿Qué expectativas tienen?

Esta primera etapa es esencial para empaparnos de información. Durante esta fase, estaremos formando un marco teórico coherente en nuestra mente, de forma que podamos comunicar de manera más asertiva las ideas de las siguientes técnicas. Eso sí, debemos recordar que no somos robots, y que siempre podemos enriquecer las reuniones con lenguaje no verbal, dando a entender que estamos ahí para ellos.

3. Encontrar un balance entre preguntas y perspectiva

La clave está en entender los puntos de dolor del cliente. Solo con esto en mente, lo razonable es suponer que debemos realizar tantas preguntas como sea necesario. ¡Pero cuidado! Si lanzamos una docena de preguntas, pero somos incapaces de ir entregando feedback y perspectiva de valor (es decir, dar luces de posibles soluciones), entonces seremos percibidos como inexpertos en el tema.

Al realizar ventas B2B, se debe aspirar al equilibrio entre preguntas y perspectiva profesional. Por ejemplo, si nuestro cliente necesita una solución de software y nos comenta que uno de sus puntos de dolor tiene que ver con la automatización, quizás sería prudente encauzar la conversación de forma orgánica hacia cómo la solución de nuestra empresa ha ayudado a nuestros clientes de determinada manera.

4. Tomar las riendas de la conversación

Ya investigamos al cliente de forma previa, ya lo escuchamos, ya realizamos las preguntas necesarias, entonces es hora de implementar el cuarto paso: tomar posesión de la reunión y empoderarnos, de modo que el cliente perciba nuestro profesionalismo.

Aunque el diálogo es el arma secreta detrás de una venta consultiva, no deja de ser imperativo que seamos capaces de tomar las riendas y dar a entender que somos capaces de sujetar por las astas a los puntos de dolor que exigen solución. En esta etapa, debemos transparentar cómo podemos ayudarlos, de la forma más concreta y transparente posible, debemos hacer de guías y conducirlos hacia un camino más fértil, siempre por medio de la asertividad.

5. Feedback como guinda de la torta

Si bien tomar posesión de las reuniones es esencial en las ventas B2B, no debemos olvidar el concepto esencial del diálogo y el equilibrio. Mientras damos a conocer las soluciones que resolverán sus dolores de cabeza, lo natural es que haya feedback. En esta quinta etapa procuraremos nutrirnos con dicho feedback. Si el cliente interrumpe, es por algo, y tenemos que ser capaces de entenderlo con perspectiva profesional.

Puede sernos útil tomar notas en esta última etapa del proceso, de forma que podamos llegar a investigar soluciones complementarias luego de la reunión. También, el feedback puede ser una buena instancia para crear un ambiente más colaborativo.

En We-Prospect, conectamos soluciones con necesidades para lograr ventas B2B más efectivas, con el objetivo de llegar exclusivamente a prospectos calificados, y potenciados no solo por una extensa experiencia en técnicas de ventas, sino sobre todo por tecnologías digitales e inteligencia de datos.