Gran parte del éxito comercial de una empresa -independientemente de su tamaño- radica en una correcta búsqueda de los prospectos, una tarea en la que intervienen factores como el grado de cercanía con el buyer persona o el conocimiento que tengamos del mercado. Por eso, es indispensable conocer algunas de las principales estrategias para ganar clientes potenciales.
Más allá de las estrategias de precio o la manera que tengamos de comunicarnos con nuestro público, saber cómo captar clientes potenciales es determinante tanto para incrementar las ventas como para optimizar tiempo y recursos en la tarea de contactar prospectos, aspectos determinantes en un mercado B2B cada día más competitivo (especialmente bajo el contexto actual).
De hecho, se estima que cerca del 70% de los compradores B2B ya han definido sus necesidades antes de contactar con algún agente de ventas. Eso nos obliga a implementar estrategias para ganar clientes que nos permitan identificar a quienes constituyen -verdaderamente- una oportunidad de negocio:
1. Ajuste inicial
Antes de salir a buscar prospectos es necesario definir aspectos como el buyer persona -es decir, un esquema conceptual del cliente ideal de nuestro negocio-, identificar claramente nuestros atributos diferenciadores y analizar la propuesta de valor.
En definitiva, en este punto ordenamos la información para estructurar una estrategia de prospección que se ajuste a nuestra línea de negocio y mercado al que queremos llegar.
2. Generación de la base de clientes
El siguiente paso es, considerando la información previamente definida y ordenada, definir el universo de potenciales clientes. Aquí, es indispensable conocer el mercado a cabalidad para llegar a los tomadores de decisiones, que constituyen el foco de nuestras estrategias.
3. Segmentación
Luego, es necesario segmentar la base de datos que hemos generado en pequeños segmentos homogéneos, identificando cuáles se conectan con determinados atributos de la propuesta de valor. Así, podremos saber cuál es el mejor camino a seguir con cada potencial cliente.
4. Contacto efectivo
Aquí, debemos definir las etapas de prospección dependiendo de cada empresa o potencial cliente. Esto nos permitirá abordar cada oportunidad de negocio de la forma correcta, facilitando un adecuado seguimiento de clientes potenciales.
5. Prospectos calificados
Después de todo lo anterior ya tendremos un universo de potenciales clientes altamente segmentados, pues ya tenemos datos sobre cada uno.
De esta forma, podremos aumentar las tasas de conversión al trabajar en torno a un universo de prospectos altamente calificados, permitiendo un seguimiento de clientes potenciales que incremente el desempeño de nuestras estrategias comerciales.
En definitiva, saber cómo captar clientes potenciales es un trabajo que requiere de bastante conocimiento del mercado B2B y experiencia en la materia, por lo que el apoyo de expertos en prospección avanzada puede ser determinante en el éxito de las empresas, especialmente en un contexto tan complejo como el actual.
En We-Prospect tenemos el conocimiento y las herramientas adecuadas para generar la base de datos de potenciales clientes que te permitan incrementar las ventas. Todo, gracias a nuestra metodología de iteración que garantiza reuniones con tomadores de decisiones que, realmente, representan oportunidades de venta.
