La prospección de ventas puede entregarnos las herramientas adecuadas para llegar a nuestro cliente ideal, pero si no se realiza correctamente podemos incurrir en errores que nos impidan alcanzar los objetivos y llegar a nuestros leads calificados.
El objetivo de la prospección de ventas es elaborar una base de datos de prospectos para luego contactarlos y tratar de convertirlos en nuestros compradores. Al preguntarnos cómo conseguir prospectos, es crucial que lo hagamos de manera efectiva.
Una forma eficiente de entender mejor lo que se debe hacer, es precisamente enfocándose en los errores habituales que se cometen en la prospección, previa al proceso de ventas B2B.
5 errores de prospección de ventas en empresas B2B
Si ya activamos una campaña de prospección, pero no vemos los resultados que queremos, la pregunta sobre cómo conseguir prospectos de manera efectiva de seguro estará rondando por nuestras cabezas.
Tal vez estamos haciendo algo incorrecto y por ese motivo no conseguimos llegar a ese cliente que nos interesa contactar en el proceso de ventas B2B.
Revisemos cinco de los errores comunes que se dan en la prospección de ventas B2B:
1. Segmentación demasiado amplia
Tratar de llegar a demasiados prospectos en ventas B2B solo es reflejo de una segmentación incorrecta. Así, no definir de forma muy específica a nuestro buyer persona puede significar que todos nuestros esfuerzos de prospección sean en vano.
Lo que buscamos en este tipo de segmentación es llegar a ese rol o cargo específico dentro de la empresa: los tomadores de decisiones. Es esta persona quien dará la luz verde para que sea nuestro producto sea (o no) el que solucione sus problemas.
2. No respetar las etapas en el proceso de prospección
Uno de los errores que se dan en este tipo de acciones es tratar de vender el producto antes de tiempo. El proceso de prospección tiene etapas que deben ser transitadas, sin atajos, para que así vayamos conociendo cada vez más al cliente.
Por ejemplo, conocer sus puntos de dolor nos permitirá ir explicándole cómo nuestro producto puede resolver sus necesidades. Es importante recordar que lo que buscamos en nuestras primeras interacciones con el prospecto, es conseguir una reunión con él, para que nos explique de sus problemas y necesidades, no vender lo que ofrecemos de inmediato.
3. No alimentar el embudo de ventas correctamente
En el mundo del B2B, nutrir el funnel de ventas de manera correcta es esencial para el éxito de las empresas. Se pueden captar cientos de leads, pero ¿son calificados?
Tener una mayor cantidad de leads no se traduce necesariamente en reales oportunidades de negocio, por eso es importante que el proceso de prospección se enfoque en leads calificados que pueden transformarse en clientes. Si no es así, las tasas de conversión será bajas y nuestra estrategia habrá fracasado.
4. No seguir correctamente a los prospectos
Puede ser un factor clave a la hora de conseguir el cierre de la venta. Si el seguimiento de los prospectos no ocurre en el momento indicado, podemos realizar acciones intrusivas que van a generar rechazo por parte de nuestros potenciales clientes.
La idea es también hacer el follow up de manera personalizada, ya que todos los clientes tienen diferentes necesidades y un lenguaje específico.
5. No establecer una propuesta de valor adecuada
Es fundamental que conozcamos qué es lo que nuestro cliente considera de valor con relación a sus necesidades y como lo podemos resolver mediante nuestro producto.
La propuesta de valor es aquella que nos diferencia de nuestros competidores y debe estar estrechamente relacionada con los pain points que tiene nuestro prospecto. Por eso, es importante que conozcamos en detalle los problemas que tiene, para así nosotros presentar una promesa que llegue a solucionar de manera precisa esos requerimientos.
En We Prospect, contamos con la metodología y las herramientas de prospección adecuadas para ayudarte a captar a potenciales clientes en un mundo cada vez más competitivo. Nos especializamos en prospección B2B. ¡Cotiza con nosotros!
