Para más del 40% de los vendedores, prospectar clientes es la parte más complicada del proceso de ventas. Para facilitar y acelerar este proceso, muchas empresas deciden obtener una base de datos B2B de clientes potenciales a través de un tercero, aprovechando la experiencia y capacidad técnica de una compañía especializada en la materia.
Con una base de datos de clientes potenciales previamente definida, es posible llegar más rápido a las etapas de lanzamiento y ventas. Sin embargo, debemos ser cuidadosos de no caer en errores como los siguientes:
1. Utilizar listas desactualizadas
De poco servirá el esfuerzo de los vendedores al elaborar correos electrónicos para enviar a sus prospectos si direcciones ya no existen o son inexactas. Es importante recordar que un tomador de decisiones dentro de una empresa suele no ser estático, tiene ascensos, cambia de puesto, de compañía, etc. Por lo tanto, es importante que la base de datos contenga información actualizada.
2. No saber a quién nos dirigimos
Para realizar cualquier acción de ventas es fundamental tener un mercado objetivo bien definido. Invertir en una base de datos cuando no tenemos claro a quién dirigirnos nos llevará a una lista de contactos que no se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal.
Por eso, es necesario que hayamos identificado claramente nuestro público objetivo, definiendo el buyer persona al que apuntamos. Con esto, al comprar una base de datos podremos especificar los criterios de prospección para que la búsqueda y gestión de los lead se ajuste a las necesidades de nuestro negocio.
3. Listas poco precisas
Hace algunos años, las estrategias de marketing y ventas eran menos sofisticadas, por lo que se solían adquirir grandes listas de potenciales consumidores a pesar de que no se ajustaran al perfil de cliente. Todo, pensando en enviar mensajes de forma masiva.
A pesar de que hoy las estrategias son altamente segmentadas, aún existen servicios de gestión de base de datos de clientes demasiado genéricos, lo que da como resultado bajas tasas de conversión y una mala gestión de los recursos. Una gran base de datos puede parecer impresionante, pero solo nos hará perder el tiempo si la mayoría de quienes la integran no tienen intereses relacionados con lo que vendemos. En prospección, siempre debemos elegir calidad sobre cantidad.
4. Comprar una lista que ya fue utilizada
Aún en el caso de que se tome en cuenta el perfil de cliente al momento de buscar una base de datos predefinida, es posible que la competencia lo haya pensado antes y, si ambos contratan el mismo proveedor, muy probablemente obtendrán la misma lista.
5. Contratar un servicio de prospección de clientes sin analizar las credenciales de la empresa
La única manera de saber si la gestión de base de datos ofrecida por determinada empresa será de utilidad es darnos a la tarea de investigar la experiencia y resultados obtenidos por la empresa que contratemos, así como el origen y antigüedad de sus datos para garantizar que la prospección de nuestros clientes en verdad rinda frutos.
Para prospectar con éxito clientes B2B hay dos opciones: invertir en contratar personal especializado -o capacitar debidamente a nuestros talentos-; o agilizar el proceso al tercerizar la gestión de base de datos de clientes potenciales, mejorando el rendimiento de las estrategias y optimizando considerablemente los recursos.
En We Prospect queremos ayudarte a incrementar tus oportunidades de negocios gracias a nuestra metodología de iteración y un análisis profundo del cliente, lo cual nos permite localizar contactos tomadores de decisiones altamente segmentados dentro de las compañías B2B a las que apunta tu negocio. Nuestra estrategia y propuesta de valor está en la asertividad al momento de contactarnos con tus potenciales clientes, de manera de generar reuniones efectivas.
