Como dueño de negocio o encargado comercial, es fundamental comprender la importancia de la prospección en la conversión de forma satisfactoria. Para ello, debemos conocer las diferentes etapas que tiene el pipeline de ventas en una empresa, que van desde la identificación y selección de un posible cliente hasta el cierre de la venta.
En este artículo, analizaremos la relevancia de la prospección de clientes en el ciclo de ventas y veremos una serie de consejos para mejorarlo.
¿Cómo influye la prospección en el pipeline de ventas?
La prospección es el primer paso en la generación de ventas y en la construcción de un pipeline de ventas sólido.
Dentro de sus objetivos principales se destacan:
- Identificar y segmentar correctamente a los clientes potenciales, siendo la base para enfocar el presupuesto y los esfuerzos de nuestro equipo de venta en personas que tengan una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
- Permite mantener un flujo constante de leads calificados, lo cual es esencial para generar oportunidades de forma continua que permitan el crecimiento del negocio.
- Ayuda a nuestros vendedores a tener una idea clara del número de clientes potenciales que se encuentran en cada etapa del proceso de ventas.
5 Consejos para mejorar las conversiones del pipeline de ventas
Aumentar los ingresos de nuestra compañía, no solo requiere prestar atención en la etapa de prospección, sino que en todas las que componen el pipeline. Por eso es que debemos tomar en cuenta los siguientes consejos:
1. Definir a nuestro cliente ideal
Según The B2B Lead, el 50% del tiempo invertido en ventas B2B se desperdicia en prospección ineficiente. Por eso, el primer paso es identificar a nuestro cliente ideal de forma correcta.
La clave está en analizar las características demográficas, geográficas y psicográficas de nuestro cliente ideal mediante la creación de un perfil ficticio que sirva como modelo a la hora de salir a buscar y seleccionar a nuestros leads.
2. Conocer las estrategias de prospección
En outbound marketing existen diversas estrategias para encontrar a nuestro cliente ideal, como campañas de llamadas en frío, correo electrónico y publicidad directa. Lo importante es realizar un estudio de mercado que permita identificar dónde se encuentran y qué método emplearemos para captarlos.
No olvidemos que nuestros clientes actuales pueden ser una excelente vía para llegar a nuevos prospectos con perfiles similares, sobre todo en negocios B2B, donde los ciclos de venta suelen ser más extensos.
3. Establecer un proceso de seguimiento antes y después de cada venta
Cifras publicadas en HubSpot muestran que el 60% de los clientes dice que no a una oferta cuatro veces antes de decir sí. De ahí la importancia de implementar un proceso de seguimiento para mantenernos en contacto con los prospectos y nutrirlos con información relevante.
De igual manera, esta estrategia es aplicable tras el cierre de una venta, ya que podríamos lograr que el cliente siga comprando los mismos productos o incluso ofrecerle alternativas complementarias o más premium.
4. Cerrar una venta exitosa
Una de las etapas cruciales para la empresa es la conversión, para ello podemos hacer uso de un playbook de ventas, que consiste en una guía detallada que describe los pasos a seguir para cerrar una operación, herramienta ideal para formar a nuestros vendedores.
Incluye información sobre el público objetivo, los mensajes clave, los canales de comunicación y las técnicas de cierre de ventas, aunque también puede contener datos sobre la competencia y cómo diferenciarse de ella.
5. Monitorear y medir nuestros esfuerzos de prospección
Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) nos ayuda a medir el éxito de nuestros esfuerzos de prospección. Entre los más comunes se encuentran:
- Tasa de conversión de leads: porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
- Costo por lead (CPL): cantidad de dinero que gastamos en adquirir un nuevo prospecto.
- Tiempo promedio de cierre: tiempo medio en que se tarda en cerrar una venta.
Mejora tu estrategia de prospección con We-Prospect
En resumen, son muchos los factores que influyen en un pipeline de ventas saludable, pero la prospección es una pieza clave. Al generar leads de calidad, podemos optimizar nuestro pipeline de ventas y generar más conversiones.
En We-Prospect ayudamos a las empresas a acceder a prospectos calificados mediante estrategias de hipersegmentación. Esto permite aumentar la tasa de ventas B2B y evitar el desperdicio de recursos que conllevan las prospecciones ineficientes.
Además, nos encargamos de agendar reuniones y brindar apoyo en el manejo de objeciones, entre otras necesidades comunes durante el ciclo de ventas.
