Las reuniones con clientes potenciales y prospectos son el broche de oro de un buen proceso de prospección. Sin una reunión, todos los esfuerzos puestos por parte de los equipos, no habrán valido la pena.
Por eso, en este artículo brindaremos cinco consejos clave para tener en cuenta a la hora de concretar una reunión con prospectos y realizar un correcto seguimiento de clientes potenciales, recordando que esta etapa es fundamental para que todos los esfuerzos del proceso de prospección tengan sentido.
Tipo de prospección: ¿en frío o en caliente?
El primer paso antes de establecer y llevar adelante la reunión, y una vez que sabemos quiénes son nuestros potenciales clientes, es evaluar de qué tipo de prospección se trata
Prospectar clientes en frío significa que nos estamos dirigiendo a clientes potenciales que no nos conocen y, seguramente, les estamos ofreciendo un producto o servicio que tampoco tienen en su radar. La clave es mostrar la propuesta de valor y generar confianza, sin perder de vista la filosofía de venta consultiva.
En cambio, la prospección de clientes en caliente se trata de clientes que ya tienen cierto interés en mantener un lazo comercial con nuestra empresa. En este caso, ya seguramente tuvieron un contacto con un vendedor o con la compañía y solo quieren constatar unas últimas dudas (o en el mejor de los casos dar el cierre al contrato).
En este caso, debemos recordar que no es necesario inventar la rueda: ya se hizo todo lo que se podía, estamos en buen camino, solo resta darnos el tiempo de entender las expectativas del cliente y terminar de comprender sus puntos de dolor.
5 consejos para concretar reuniones con clientes potenciales
Considerando lo abordado anteriormente, los siguientes consejos aplican especialmente para clientes B2B que están siendo prospectados en frío, es decir, aún debemos cultivar una relación.
Primero enviar un mail, luego llamar
Los emails deben estar personalizados al máximo, el asunto debe ser de interés y el contenido tiene que ser sintético. Si no somos capaces de explicar en pocas palabras cómo nuestra solución puede ayudarles, entonces estamos comenzando mal.
Debemos recordar la importancia de generar una conversación previa y mantenerla en el tiempo, sin olvidarnos de cerrar mails con preguntas o frases que inciten a mantener el contacto. Toda esta etapa es clave para un correcto seguimiento de clientes potenciales.
Proponer un horario concreto
Hoy por hoy la mayoría de las reuniones son virtuales y han cambiado ciertas reglas. Pero una que se ha mantenido es la que tiene que ver con la claridad del horario: fundamental que propongamos un horario concreto para reunirnos por videollamada, o por lo menos unas 3 opciones de horarios.
Por ejemplo: “Cuéntanos si te acomoda alguno de los siguientes horarios para reunirnos por videollamada: el lunes a las 17:00, el miércoles a las 11:00 o el viernes a las 15:00”.
Conocer al cliente y hacernos conocer
Uno de los consejos fundamentales para concretar reuniones con éxito es el de conocer a nuestro cliente al revés y al derecho: quién se encarga de la actividad comercial, quién toma las decisiones y cuál es su perfil, cuál es el rubro, cómo es el perfil de sus propios clientes y qué soluciones necesita.
También es básico que nos hagamos conocer: dejar en claro nuestro diferencial de la competencia, demostrar que la empresa está compuesta de personas y no solo de vendedores, ser cálidos y especialmente comprensivos con nuestros clientes potenciales.
Estrategia clara
El corazón del prospectar es la estrategia. Para encaminarla correctamente, debemos preguntarnos: ¿qué buscamos lograr con una primera reunión? Acá puede ser de mucha utilidad determinar indicadores cualitativos para analizar si la reunión será exitosa o no (tipo de preguntas que nos hace el cliente, cantidad de mails enviados y recibidos, si realizó una cotización previa o no, etc.).
Recuerda que una de las estrategias que es tendencia para lograr reuniones B2B más efectivas es la de la venta consultiva. Para no olvidarnos de la máxima detrás de esta, podemos tomar como referencia la clásica cita de Zenón de Citio: tenemos dos orejas y una sola boca, precisamente para oír más y hablar menos.
Mantener un foco profesional
Si queremos concretar reuniones B2B con éxito, es clave recordar que estamos hablando con tomadores de decisiones y responsables que normalmente tienen muy poco tiempo. En ese sentido, centrarnos en lo estrictamente profesional es imprescindible.
Una perspectiva y actitud profesional ayudará a que nuestros clientes potenciales se hagan una mejor primera impresión acerca de nuestro estilo de trabajo, todo lo cual se traducirá en última instancia en una mayor probabilidad de cerrar la venta.
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