No importa la industria en la que nos desempeñemos: los métodos de prospección de clientes esenciales siguen marcando la pauta cuando tenemos que generar leads, lograr ventas y obtener resultados.
Con todo, muchas veces no somos capaces de usar estos métodos de forma efectiva. Y es que hoy no basta con contactar a cualquier prospecto: debemos centrarnos en los prospectos calificados y nutrir la comunicación de manera consultiva.
Por eso, revisemos a continuación cómo implementar de forma correcta los métodos de prospección más habituales.
Proceso de prospección de clientes: identificando los métodos esenciales
Un plan de prospección de clientes debe tener bien definidos los métodos básicos para prospectar. Algunos de los más importantes en el mercado B2B son los siguientes:
- Llamada en frío y en tibio. La llamada en frío alude al primer contacto telefónico con el prospecto, sin que hayamos tenido ninguna conversación previa, mientras que la llamada en tibio se produce cuando ya hemos contactado anteriormente. Ambas son fundamentales.
- Correo electrónico. El correo es gratis y está al alcance de todos, constituyendo una de las herramientas imprescindibles en el proceso de prospección de clientes. El correo permite dar a conocer nuestra solución en una primera instancia y también mantener el contacto.
- Marketing de contenidos. Hoy el marketing de contenidos ha ganado terreno gracias a la efectividad detrás de su base: informar y educar a nuestros prospectos de forma orgánica, sin que el propósito principal sea vender. Esto permite generar una buena primera impresión para con nuestra marca.
- Referidos. Cuando nuestra solución es efectiva eliminando los puntos de dolor del cliente, entonces comenzarán a referirnos. Como método de prospección, requiere que nos pongamos en contacto con nuestros clientes más felices e intentar obtener de ellos información y datos sobre otros potenciales clientes.
La mayoría de estas técnicas permiten elaborar un plan de prospección de clientes claro y metódico. Sin embargo, ¿estamos utilizándolas del modo adecuado? ¿Podemos lograr mejores conversiones?
En la industria B2B dos de estos métodos son particularmente claves gracias a su potencial para concretar reuniones, los correos y las llamadas, y su utilización efectiva reside en lo que conocemos como venta consultiva. Este concepto es el que nos permitirá sacar el máximo provecho de ellos.
Cómo usar correos y llamadas para una prospección altamente efectiva
El paso previo para lograr ventas B2B es cerrar reuniones con nuestros prospectos calificados. Para lograrlo, debemos saber comunicarnos de manera asertiva en correos electrónicos y llamadas telefónicas; en caso contrario, podemos perder oportunidades de negocios muy valiosas.
Correo electrónico
Aunque depende del tipo de estrategia que implementemos, normalmente el correo es el primer contacto con prospectos calificados. De acá pasamos a la llamada y de la llamada pasamos a la reunión.
Estos son los tips imprescindibles para escribir correos electrónicos B2B efectivos:
- El asunto debe ser claro y conciso. Sin rodeos. Idealmente debe incluir alguna palabra u oración que lo haga parecer personalizado (a nadie le gusta recibir un mensaje que puede parecer spam, menos a un tomador de decisiones).
- El contenido debe ser sintético. Presentarnos, saludar de forma personalizada (por el nombre de la persona y de la empresa), dar a conocer nuestra solución y finalmente dejar la puerta abierta para mantener el contacto.
- El correo debe poseer un llamado a la acción explícito. Por ejemplo, una invitación a hablar por teléfono para saber más sobre la solución, dejar un WhatsApp para mantener contacto, etc.
- Enviar el correo a la hora adecuada. Depende totalmente del nicho, pero en general en el mercado B2B se prefiere enviar a primera hora del día. Luego de las 8:15 de la mañana ya es tarde.
Llamada telefónica
En ocasiones la llamada será nuestro primer contacto, pero esto puede ser un poco invasivo. Recordemos que la idea es que el cliente potencial no se sienta presionado.
Algunos consejos claves suponiendo que la llamada es posterior al correo electrónico y que ya hubo un contacto previo:
- Lo más básico es escuchar. Estamos ahí no solo para buscar la transacción inmediata, sino especialmente para hacer de consultores. Nuestro objetivo es conocer las necesidades del cliente y que nos cuente sobre su situación actual.
- Tener algunas pregunta tipo listas. Antes del llamado, debemos tener pautadas al menos algunas preguntas esenciales. Asimismo, es clave encontrar un balance entre realizar preguntas y dar feedback. Se trata de ellos, no de nosotros.
- Tomar las riendas. Una vez que escuchamos al cliente hablar, nos toca el turno: debemos tomar las riendas de la conversación. Debemos mantener una comunicación lo más transparente y asertiva posible, dándoles a entender cómo nuestra solución les hará la vida más sencilla. Datos duros (como el ROI) pueden nutrir esta parte.
Como último consejo, no debemos olvidar la investigación previa, tanto al enviar correos como al llamar por teléfono. Lo primero que debemos hacer es estudiar de forma anticipada al prospecto, tanto a la empresa como a la persona con que hablaremos (tomador de decisiones). Dónde se ubica la empresa, qué soluciones entregan, qué posibles problemas pueden tener, etc.
En We-Prospect ofrecemos no solo los métodos de prospección más efectivos del mercado B2B, sino además herramientas para prospectar y una metodología altamente comprobada, ayudando a las empresas a encontrar oportunidades de negocio reales y a ponerlas en contacto con los prospectos que con mayor probabilidad realizarán una conversión, todo esto potenciado por inteligencia de datos.
