La prospección de clientes outbound consiste en buscar activamente nuevas oportunidades de negocio, aun cuando potenciales clientes no han mostrado un interés explícito por las soluciones que ofertamos.
Sin duda, una herramienta que siempre ha sido fundamental para alimentar el pipeline de ventas, al punto que ha ayudado a algunas de las compañías más exitosas del mundo a construir su base de clientes. Te contamos sobre el éxito de algunas:
Salesforce y su inicio en la prospección de clientes
Esta compañía, líder en software CRM (Gestión de Relaciones con los Clientes), tiene más de 150.000 clientes en todo el mundo y todo comenzó con una prospección B2B activa que buscaba a pequeñas empresas con menos de 30 empleados, así lo cuenta su cofundador Marc Benioff, en su libro “Detrás de la Nube”.
También Aaron Ross, líder de Salesforce, comenta que fueron pioneros en el uso del email para la generación de prospectos, cuya estrategia consistió en que sus SDR combinaran este canal con las llamadas en frío.
Pero con el paso de los años, la compañía ha continuado prospectando con herramientas cada vez más sofisticadas, que cuentan con inteligencia de datos y un claro enfoque en el fortalecimiento de la relación con el cliente.
IBM con nuevas estrategias de prospección
Este gigante tecnológico tiene un amplio portafolio de soluciones, que abarca desde productos de hardware y software hasta servicios de infraestructura TI y alojamiento en la nube. Esto ha influido notablemente en su éxito, pero las campañas de prospección y outbound marketing también han hecho lo suyo.
Históricamente, IBM ha sido reconocido por invertir millones de dólares en publicidad, así como en la creación de una de las fuerzas de ventas más experimentadas de la industria, capacitada para generar y cualificar oportunidades de valor.
De hecho, creó el método BANT Sales, que permite identificar prospectos calificados basándose en el presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad.
Oracle y su enfoque en el cliente
Esta organización ofrece uno de los portafolios de aplicaciones en la nube más variados de la industria y cuenta con 430 000 clientes en 175 países.
Desde sus inicios ha tenido un fuerte enfoque en la búsqueda activa de oportunidades de negocio fortaleciendo su relación con el cliente. En los 80, se convirtió en una de las primeras organizaciones en integrar un equipo de desarrollo de ventas especialmente orientado a abordar prospectos y darles a conocer cómo podían ayudarlos las soluciones de Oracle.
Desde entonces, ha combinado diferentes estrategias de prospección, incluyendo el uso de la analítica de datos y las campañas multicanal.
Hubspot y el outbound marketing
HubSpot es reconocida por ofrecer una de las mejores plataformas de marketing, ventas y servicio al cliente. En 2023, fue nombrada empresa de software global n.º 1 en los premios G2 y tiene más de 167.000 clientes en más de 120 países.
Su enfoque de generación de clientes potenciales se basa más en la metodología inbound marketing (popularizada por sus cofundadores Brian Halligan y Dharmesh), pero también utiliza a estrategias de prospección de clientes outbound, como el desarrollo de equipos de ventas especializados, identificación de cuentas clave y participación en eventos de la industria. De hecho, en algunos de sus artículos reconoce la importancia de las llamadas en frío y la confianza que tiene en su equipo de ventas a la hora de cerrar nuevos negocios.
Comienza a fortalecer tus estrategias de prospección
El hecho de que compañías tan importantes como estas desarrollen estrategias de outbound marketing y prospección es señal de que son fundamentales para alimentar el pipeline de ventas y alcanzar el éxito.
En We-prospect somos expertos en la materia, porque ayudamos a empresas de sectores tecnológicos, SaaS y soluciones de alta complejidad a explorar los mercados y encontrar nuevos clientes. Nuestro método es multicanal y se basa en la inteligencia de datos, permitiéndonos proveer continuamente a tu fuerza de ventas con oportunidades calificadas (SQL).
