Todos sabemos que la prospección de clientes es la base de las ventas, sobre todo en el mercado B2B. El problema es que cada vez hay más competencia y las campañas “genéricas” se hacen menos efectivas.
Por eso, la personalización se ha vuelto clave… ¿y qué más personalizado que el Marketing Basado en Cuentas? De hecho, un 60% de las organizaciones que adoptan este tipo de estrategia experimentan un incremento del 10% en ingresos dentro de 12 meses, mientras que una de cada cinco compañías experimentan un aumento en los ingresos de un 30% o más en el mismo período.
Qué es el marketing basado en cuentas
El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia en la que se busca establecer una comunicación muy segmentada y personalizada para generar nuevos negocios con una empresa (o cuenta).
En lugar de hacer campañas amplias para atraer a miles de personas para captar unos pocos clientes, con el ABM nos dirigimos a empresas específicas para construir relaciones duraderas, mediante lo que serían estrategias de account based targeting.
Ventajas del Account Based Marketing
1. Alinea las ventas y el marketing
Por lo general, los expertos en marketing suelen crear campañas para atraer a clientes potenciales donde luego los vendedores tienen que escudriñar para conseguir tan solo unos pocos clientes reales.
En cambio, con el Marketing Basado en Cuentas el objetivo es cerrar solo un negocio, lo que significa que ambos equipos pueden enfocarse en un mismo objetivo.
Así, los representantes de ventas pueden enfocarse de lleno en cultivar un cliente potencial calificado y específico, en lugar de perder tiempo haciendo seguimiento a clientes no calificados.
Además, alinear ventas y marketing conlleva a:
- Generar mayores ingresos.
- Aumentar el conocimiento de marca.
- Conseguir mejores tratos.
2. Mejora el ROI
Hacer seguimiento al Retorno de Inversión (ROI) es vital para cada área de la empresa, sobre todo para el marketing. De hecho, las empresas que miden su ROI tienden a tener un mejor desempeño en comparación con aquellas que no hacen seguimiento a este indicador.
La buena noticia es que un 77% de las empresas que implementan ABM suelen conseguir un ROI del 10% o superior que con el marketing tradicional, puesto que el account based targeting responde a estrategias mucho más personalizadas.
3. Logra una prospección más efectiva
Es fundamental no perder el tiempo con clientes potenciales que a fin de cuentas no son prospectos calificados. Estos esfuerzos se traducen pérdida de tiempo y en campañas mal implementadas, de las que es difícil desprender conocimiento, pues no se centran en los clientes a los que deberíamos prestar atención.
Mediante la implementación de una estrategia ABM se logra llegar a prospectos de valor y enfocar las energías en ellos, ya que la metodología misma nos obliga a seguir una serie de etapas lógicas para alcanzar el objetivo final (esto es, convertir al prospecto en cliente).
Account based marketing examples
Para que tengamos una mejor idea, algunos account based marketing examples a tener en cuenta son:
- Utilizar LinkedIn para enviar anuncios a audiencias muy segmentadas.
- Crear contenido específico para atraer, convertir y cultivar las cuentas de objetivo.
- Enviar correos electrónicos personalizados a los contactos de la empresa o cuenta objetivo.
We-Prospect: solución compatible con Account Based Marketing
En We-Prospect contrarrestamos la barrera de la competitividad del mercado y nos aseguramos que las empresas B2B consigan establecer contacto con clientes altamente calificados.
Como complemento de la estrategia ABM, nuestra solución utiliza procesos definidos y validados para que las únicas preocupaciones sean la de cultivar relaciones con clientes reales y vender.
Así, en We-Prospect nos encargamos de todo el proceso de prospección de clientes, incluyendo identificar el cliente, resaltar los atributos ideales en la propuesta de valor y crear estrategias de contacto efectivas. Utilizamos, además, herramientas automatizadas para medir el rendimiento.
Finalmente, ante cualquier duda sobre el ABM, no olvidemos que siempre se pueden ampliar los conocimientos mediante una Account Based Marketing guide, cuya elaboración interna en la empresa puede ayudar a establecer lineamientos más claros para la estrategia ABM.
