Para crecer, todo negocio B2B debe centrar esfuerzos en la adquisición de clientes potenciales, entendidos como cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio o bien cualquier persona / empresa que reúna ciertas condiciones que lo hacen ser candidato a necesitar de nuestro producto / servicio y pueden ser dirigidos a conversiones mayores.
En dicha captación y seguimiento de clientes potenciales, resulta imprescindible definirlos de forma correcta, es decir, explicar y registrar las principales características y rasgos que los conforman. Esa es la clave para lograr una prospección general rentable, asertiva, rápida y eficaz. Toma nota de los siguientes pasos para hacerlo:
1. Define el target y el buyer persona
El concepto de target hace referencia al conjunto de características externas o contextuales de la empresa a la que podríamos venderle nuestro producto o servicio, como actividad de la compañía, localización, sector en el que desarrolla su trabajo, número de trabajadores y/o facturación y ventas.
Así las cosas, al hablar de cómo definir target, debemos centrarnos en estas características, aunque de forma genérica, haciendo alusión al público objetivo al que vamos a atacar con acciones de marketing. El cliente ideal o buyer persona, por su parte, hace referencia a una descripción más personalizada, con nombre propio y elementos más profundos, como sus motivaciones, puntos de dolor, intereses, edad, posición comercial, etc.
El proceso para crearlo, en consecuencia, exige una comprensión absoluta de lo que piensa y de sus necesidades, más allá de las meras características demográficas y dándole prioridad a los puntos de dolor. De ahí la importancia de definir al buyer persona antes de prospectar.
2. Definir el ICP (Perfil de Cliente Potencial)
Una vez definimos los puntos anteriores, atendiendo a la diferencia entre el concepto de target y el de Buyer Persona, procedemos a crear el perfil de cliente potencial en el cual nos centraremos.
Este concepto, aunque muy similar al de buyer persona, se diferencia porque no lo utilizamos para comunicarnos a nivel individual, sino para comprender cómo debemos tratar con las empresas a un nivel más amplio, permitiendo así comunicaciones más alineadas con sus necesidades y realidades.
Además, ICP opera como un filtro en la generación de mejores oportunidades de ventas en la boca del embudo de ventas, mientras que el buyer persona deriva de un análisis más orientado a los compradores que ya han sido satisfechos.
Para crearlo, lo primero que debemos determinar es la forma en que podemos ofrecer valor a la empresa y comprender sus puntos débiles para concluir cómo ayudarlos. Luego podemos atender a datos y detalles clave cómo proceso de toma de decisiones, propósito de la organización, ingresos, mercados en los que opera, posición de la persona dentro de la organización, ingresos, etc.
3. Caracterización en función de la fuente
Más allá de saber cómo definir target y otros aspectos, debemos tener presente que en la definición y búsqueda de clientes potenciales calificados influye considerablemente la clasificación en función de la fuente que los capta.
- Cliente potencial calificado de marketing (MQL): contactos generados mediante los esfuerzos de marketing, pero que no están listos para ser contactados por el equipo de ventas.
- Cliente potencial calificado de ventas (SQL): se trata de las personas que realizaron acciones con altas intenciones de comprar.
- Cliente potencial calificado de producto (PQL): compradores que han usado el producto o servicio y muestran interés en comprar.
Solo nos queda realizar seguimiento de clientes potenciales y revisar periódicamente las definiciones, teniendo en cuenta que estos evolucionan continuamente, así como los productos o servicios que vendemos.
We-Prospect, compañía líder en prospección B2B efectiva e inteligencia de datos, puede ayudar en dichas estrategias de definición y generación de clientes potenciales.
