Existen diversas estrategias de prospección que pueden ayudarnos a llegar de forma efectiva a nuestros clientes potenciales. Aunque algunas son más convenientes que otras según el tipo de negocio en que nos desempeñamos, existen metodologías que logran mejores resultados independientemente del rubro, las cuales toman como base la asertividad y los puntos de dolor del cliente.
Revisemos a continuación 3 estrategias de asertividad que nos ayudarán a cerrar más ventas durante el proceso de prospección.
1. Plantear las preguntas difíciles desde un principio
Algunos vendedores esperan primero forjar una relación de confianza con el prospecto antes de lanzar preguntas más difíciles respecto a la solución que buscan. Independientemente del contexto comunicativo -sea mediante una cadena de correos, en una reunión de ventas, por teléfono-, es fundamental atacar las preguntas difíciles desde un comienzo, siempre que estas se aborden de forma asertiva, esto es, desde la empatía y planteando siempre una solución de forma implícita o subyacente.
La razón detrás de esto es que crea falsas expectativas en el cliente potencial si solo le hablamos de lo sencillo que será el proceso de trabajo colaborativo después de la venta, saboteando así el ideal de comunicación asertiva. Al ofrecer la solución al cliente, debemos hacerlo de forma transparente y directa, tomando en consideración sus puntos de dolor: “cuál es el problema”, “cómo quieres resolverlo”, “es posible que la solución no sea inmediata, pero con tiempo lograremos resolver estos dolores de cabeza”.
2. Hacer preguntas, luego mencionar las posibles soluciones
A veces se piensa que las estrategias de asertividad y comunicación asertiva serán bien ejecutadas siempre que se mantenga un tono lejos de lo negativo o agresivo. Nada más lejos de la realidad: el cliente puede percibir ciertos tonos condescendientes y ofensivos aun sin que la agresión sea explícita.
Una buena forma de solucionar este dilema es haciendo primero las preguntas a nuestros prospectos y luego planteando las posibles soluciones. Por ejemplo, si el cliente potencial necesita mejorar su área de venta y nosotros ofrecemos un servicio de asesoría de ventas a las empresas, no deberíamos asumir que nuestra solución es la solución que el cliente quiere escuchar, comentando algo de este tipo: “Mira, lo que vamos a hacer es reestructurar toda tu área de ventas”. Esto puede ser ofensivo, especialmente si hay tomadores de decisiones y colaboradores importantes dentro del área de ventas.
Mejor sería primero preguntar quién está a cargo del área de ventas, cómo se desarrolla actualmente, qué falencias creen que existen, etc.
3. Aceptar la respuesta del prospecto
Aunque no nos guste lo que escuchamos, aceptar la respuesta del cliente potencial es esencial como parte de las estrategias de asertividad, ya que refleja una actitud más receptiva y comprensiva con respecto a los pain points que está teniendo.
Por ejemplo, si indagamos en cierto punto cuál es el presupuesto con el que cuentan para determinado ítem y el prospecto responde que no se siente cómodo dando a conocer esa cifra, lo mejor sería moverse hacia adelante y seguir examinando los puntos de dolor, en lugar de quedarse pensando en que cruzamos la línea o en cómo arreglar esa situación incómoda.
Como en la vida, aprender a aceptar un “no” como respuesta es fundamental para lograr una comunicación asertiva. Así, además, le damos a entender al prospecto que podemos vivir con respuestas negativas, las que probablemente se seguirán repitiendo en el futuro en una relación de confianza, precisamente lo que se busca al colaborar con terceros. Por ende, el mensaje es más positivo que negativo en la balanza asertiva.
Las estrategias de prospección basadas en la asertividad ayudan a comunicar mejor la solución al cliente, ofreciendo lo que pueden ser verdaderas resoluciones para sus puntos de dolor. Si además complementamos con una metodología de prospección para captar clientes de forma asertiva, como la metodología We-Prospect, entonces tenemos la receta perfecta para lograr llegar de manera más efectiva y empática a nuestros prospectos.
