En lo que a ventas B2B respecta, las empresas deben enfocar sus esfuerzos en llevar de manera correcta a los prospectos por el embudo de ventas, evitando que retrocedan y agilizando las conversiones.

Por desgracia, muchos empresarios y ejecutivos siguen cometiendo errores en las ventas B2B. Estas fallas no siempre se pueden identificar a simple vista, y no es fácil notarlas cuando otras empresas y personas también las cometen.

Por eso, es clave conocer algunos de los principales errores en las ventas entre empresas, con el fin de anticiparlos y encausar correctamente las estrategias comerciales en un mercado tan competitivo como el B2B.

Ahora bien, ¿qué es B2B en ventas?

B2B (Business-to-Business) es un formato de negocios en donde las transacciones se hacen entre compañías. Es decir, en este sector es necesario adaptar las estrategias de marketing y comerciales -además de la forma de interactuar con los prospectos- considerando que una empresa busca vender determinado producto o servicio a otra entidad, no a personas naturales.

Los principales errores en ventas B2B

Especificar qué es B2B en ventas es clave para saber cómo abordar los procesos comerciales, ya que no se trata simplemente de llegar con una oferta a determinada empresa. En ese sentido, resulta prudente revisar algunas malas prácticas que suelen cometerse en el sector:

1. Invertir tiempo y recursos en un leads no calificados

A la hora de saber cómo vender B2B, una de las reglas de oro es enfocarnos en quienes representan, realmente, oportunidades de negocio. Esto, porque cuando destinas tiempo y recursos en un lead que no está interesado en lo que tu empresa vende, pierdes horas de trabajo y dinero.

De hecho, ¿sabías que más de un 70% de los leads que captamos jamás llegarán a convertirse en clientes? Por eso es importante trabajar en torno a prospectos calificados que nos permitan incrementar la tasa de cierre, lo que se traduce en más ventas y, por ende, en una mayor rentabilidad del negocio.

2. Enfocarte en los beneficios, no en resultados

Tiempo atrás, las estrategias de venta se enfocaban en los beneficios que determinado producto o servicio podía generar. Sin embargo, en un mercado tan competitivo y complejo como el B2B, debemos enfocarnos en lo que realmente necesita el cliente: resultados

Hoy, los prospectos ya no quieren oír especulaciones sobre lo que tus productos pueden hacer o no. Quieren evidencia. Por eso, uno de los principales errores en las ventas es insistir en un discurso abstracto en lugar de mostrar resultados y características específicas. 

3. Enfocarte en el buyer persona, no en el tomador de decisión

Si tu estrategia de marketing no ha sido tan efectiva como te gustaría, puede ser que estés confundiendo a tu buyer persona con quien toma la decisión final de compra cuando, en realidad: 

  • Los buyer personas (por ejemplo, Pymes textiles) no son necesariamente quienes deciden si comprar o no tu producto: lo hace un tomador de decisión
  • Los tomadores de decisiones no siempre participan en las etapas previas del túnel de ventas.

En muchas organizaciones, hay una persona que se encarga de “atravesar y sobrevivir” al embudo de ventas, y alguien más (el tomador de decisiones) que se le une al final, cuando el panorama está despejado.

Considerando lo anterior, uno de los pilares en toda estrategia de ventas B2B es trabajar en torno a leads calificados, y no solo en lo que a buyer persona respecta, sino que se trate de contactos de quienes son quienes toman las decisiones en las compañías.

En We-Prospect queremos ayudarte a que tu empresa venda más gracias a un trabajo consultivo en donde clasificamos a las empresas de acuerdo con el buyer persona y el poder adquisitivo para acceder a tus productos/servicios. Una vez identificadas, buscamos a los tomadores de decisiones para eliminar las barreras que bloquean el cierre de ventas en tu negocio. 

Si quieres saber cómo vender B2B de manera efectiva, apóyate en expertos en prospección. En We-Prospect queremos ser el aliado estratégico que tu negocio necesita.