Una de las principales acciones que deben desarrollar las empresas B2B para posicionarse con éxito en el mercado es generar la mayor cantidad de oportunidades de ventas posibles.
En este aspecto, un SDR cumple un rol clave en esta misión.
¿Qué es un SDR?
Un SDR o Sales Development Representative se ocupa de contactar a los leads de un negocio para validar su calidad como prospectos.
De esta forma, sirve como filtro para detectar oportunidades comerciales reales para nuestro negocio, considerando que existen estudios que indican que al menos el 50% de los prospectos de las empresas no se ajustan bien a lo que estas venden.
Se identifican dos tipos de SDR en un equipo comercial:
- Outbound SDR: Se hace responsable de contactar a clientes potenciales que no nos conocen, pero que se ajustan bien a nuestro perfil de cliente ideal. En este sentido, este cargo busca captar el interés de los prospectos y lograr que accedan a una reunión con nuestro equipo de ventas.
- Inbound SDR: Se enfoca en generar contacto con aquellos clientes potenciales que nos han dejado sus datos en nuestro sitio web o lista de correos. Su principal tarea es clasificar la calidad de estos leads en función de analizar qué tan bien se ajustan sus necesidades a nuestras prestaciones.
Principales dificultades de sumar SDRs a nuestra empresa
Si bien los SDR cumplen un rol muy importante en las tareas de prospección, incorporar de forma interna a estos trabajadores implica diversos desafíos para los negocios B2B, entre los que destacan:
1. Incertidumbre en las competencias
El rol de los SDR es relativamente nuevo en el mercado laboral, por lo que no resulta sencillo definir si las personas que contratamos reúnen realmente las competencias necesarias para ejercer este cargo. En consecuencia, la tarea de hallar a candidatos idóneos puede resultar compleja e improductiva.
2. Onboarding dificultoso
El proceso de onboarding de los SDR presentará problemas si no hemos definido una estructura clara de nuestro equipo comercial que establezca las responsabilidades, jerarquías y objetivos de cada cargo para evitar confusiones en los roles y desorientación en los nuevos integrantes. Implementar una estrategia de esta naturaleza requiere de tiempo y recursos si queremos realizarla correctamente.
3. Falta de capacitadores
Al ser un cargo reciente en los equipos comerciales, es probable que muchas empresas no cuenten con personal que reúna la experiencia necesaria en este rol para preparar a las nuevas contrataciones en habilidades de prospectar y formación sobre las soluciones que ofrecen, independiente de si se busca entrenar a un Inbound u Outbound SDR.
¿Por qué tercerizar la prospección de nuestra empresa?
Como podemos ver, el contar con SDRs internos no resulta tan fácil y provechoso como desearíamos. Por esta razón, la posibilidad de externalizar las gestiones que ejecuta este cargo y otros relacionados (lead generator, account executives, customer success manager, entre otros) representa una interesante alternativa para optimizar estos procesos.
Al tercerizar la prospección de clientes, las empresas B2B pueden acceder a beneficios como, por ejemplo:
- Mayor eficiencia en el uso de recursos (tiempo, personal, dinero, entre otros).
- Menor tasa de rebote y aumento en la conversión.
- Enfoque del equipo de ventas en tareas que se ajustan específicamente a sus objetivos.
- Relación más estrecha con los clientes.
Externalizar nuestra prospección con We-Prospect
Con el fin de lograr una externalización exitosa y eficiente del proceso de prospección, en We-Prospect nos comprometemos al 100%.
Somos especialista en la detección de prospectos de calidad que representen reales oportunidades de negocio para las empresas B2B, al aplicar inteligencia de datos y efectivos métodos de prospección efectivos y altamente probados.
De este modo, en We-Prospect buscamos representar un poderoso aliado estratégico en el objetivo de incrementar las ventas en el mercado B2B.
