Conocer las diferencias entre un playbook de ventas outbound y uno de ventas inbound permite optimizar dos procesos que, por naturaleza, son muy distintos.
Para los negocios B2B es particularmente importante conocer estas diferencias y definir bien cada uno, puesto que una estrategia conjunta de ventas outbound e inbound puede ser clave.
Revisemos a continuación qué es un playbook de ventas, qué son ventas inbound y outbound, y cómo podemos diferenciar ambos playbook.
¿Qué es un playbook de ventas?
El playbook de ventas (o sales playbook) es una guía que marca los pasos que deben seguir los SDR para concretar entrevistas y cerrar negocios. Esta herramienta es clave en la industria B2B, en donde la comunicación asertiva, cercana y humana es necesaria para convencer a un tomador de decisiones.
¿Qué son ventas inbound y outbound?
Para conocer bien las diferencias entre ambos tipos de playbook, primero debemos detenernos en la definición de ventas inbound y outbound.
- La estrategia de ventas inbound se deriva del inbound marketing, y tiene como objetivo vender productos o servicios a leads que ya conocen nuestra marca y que han mostrado cierto nivel de interés. Lo común es que se empleen canales principalmente digitales, los que ayudan a automatizar el proceso de prospección, muchas veces a nivel masivo.
- La estrategia de ventas outbound se centra en atraer clientes potenciales que no tienen un contexto acerca de nuestra empresa. Muchas veces esta estrategia busca una prospección más acelerada y directa en comparación a la inbound, y también se enfoca más en generar relaciones a largo plazo con el cliente.
3 principales diferencias entre un playbook inbound y uno outbound
Las definiciones anteriores ya nos dan una buena idea acerca de las principales diferencias entre el playbook de propección en cada caso. Con todo, revisemos las 3 principales distinciones que cabe conocer para elaborar guías más adecuadas para nuestros equipos de ventas.
1. Atracción vs Prospección
- Inbound: la primera etapa en un playbook de inbound sales es buscar formas de atraer clientes a la compañía. Acá es clave trabajar de la mano con el equipo de marketing, en un proceso conocido como reconocimiento de marca (a través del engagement). La clave es ayudarse con contenido de valor, normalmente tips y consejos relacionados con los puntos de dolor del cliente.
- Outbound: el playbook outbound debe indicar los lineamientos para que los SDR comiencen la prospección: mediante la generación de una base de datos. Deben quedar claras las herramientas a emplearse, además de los canales y los criterios para buscar clientes B2B.
2. Construcción vs Calificación
- Inbound: en la segunda etapa del playbook, las ventas inbound deben centrarse en construir una relación de confianza con los prospectos. Para esto, se debe generar tráfico a blogs o a los perfiles de la marca, y se debe animar a los prospectos a iniciar una conversación, para que sepan que no están hablando con bots, sino con personas.
- Outbound: la segunda etapa del playbook outbound debe dejar claros los pasos para calificar a los leads generados en la base de datos. Esta etapa requiere de paciencia y análisis, se deben comenzar a entender los puntos de dolor del prospecto, es necesario determinar si cumplen con una serie de criterios. Esto es clave para evitar perder tiempo y recursos con prospectos mal calificados.
3. Conversión vs Solución a la medida
- Inbound: la última etapa de este tipo de playbook es la conversión, la venta, a veces potenciada por medio de un sales pitch (aunque no es excluyente). Lo usual es que esta etapa se concrete por medio de un call to action, muchas veces por medio de segmentación avanzada de anuncios en canales digitales, como “agenda un llamado”, “compra aquí” o “programa un demo”.
- Outbound: solo una vez que el prospecto ha sido debidamente calificado, entonces el representante de ventas puede ofrecer una solución a la medida del cliente. Esta última etapa es la del cierre de trato; en el mercado B2B, esta etapa muchas veces comienza con el cierre de una reunión. Esta reunión efectiva es indispensable para implementar estrategias de venta consultiva, las cuales suelen traer mejores resultados y aumentar las probabilidades de cerrar un negocio.
En We-Prospect entendemos que a veces puede ser confuso decidirse por una u otra estrategia. Nuestra experiencia nos ha enseñado que una estrategia de ventas outbound es complementaria a los canales inbound e indispensable en la industria B2B, caracterizada por un ritmo más intenso y por dirigirse a personas más ocupadas. Por eso, ayudamos a los negocios a prospectar de forma efectiva, mediante una metodología comprobada y potenciada por inteligencia de datos. Para saber más, contáctanos.
