La prospección de clientes es la base de toda empresa que quiera crecer, en especial en el mercado B2B y en todo orden de industrias, de manera transversal, sin importar el modelo de negocios. Por ejemplo, puede abarcar desde servicios de consultoría hasta empresas del rubro de manufactura.
En este artículo, veremos en mayor profundidad de qué se trata esta práctica y brindaremos claves para llevarla adelante con efectividad.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una práctica esencial que da inicio al proceso de venta. Esta práctica consiste en atraer la atención de un público de interés (potenciales compradores, es decir, prospectos) con el foco puesto en que adquiera el producto o servicio que le ofrecemos.
Cuando este comprador potencial cumple una serie de criterios que indican una mayor probabilidad de compra, entonces se le llama prospecto calificado.
La principal ventaja de una prospección efectiva es que ampliará nuestra cartera de clientes y, por ende, nuestras ventas. Una prospección exitosa nos permitirá maximizar la inversión en la industria donde nos encontremos y comunicará la imagen de marca que busquemos transmitir.
Esta prospección se puede hacer apelando a diversas estrategias para prospección de clientes (por ejemplo, outbound) y con múltiples herramientas. Entre las herramientas más conocidas para hacer esta práctica se encuentran las llamadas telefónicas, los mensajes de voz automáticos, los emails y los correos electrónicos personalizados.
Sobre el ejemplo de estrategias para prospección de clientes, la outbound que fue la que mencionamos más arriba se diferencia de una inbound porque la primera es mucho más proactiva en la comunicación y se enfoca principalmente en clientes que reúnan condiciones específicas que mejor se adecúen al producto o servicio que estemos vendiendo.
Podemos conocer las estrategias y las herramientas, pero ¿cómo llevar a cabo una prospección de clientes exitosa?
3claves para una prospección de clientes exitosa
Te brindaremos consejos esenciales que debes tener en cuenta para llevar adelante una prospección de clientes exitosa.
Conducir correctamente los esfuerzos comerciales
Esto implica focalizarse en un segmento de mercado que tenga el mayor potencial, es decir, al que el producto o servicio que se ofrece responda altamente a sus necesidades.
También enfocar los esfuerzos comerciales correctamente significa planificar y establecer las tareas para lograr los objetivos propuestos como equipo de ventas, esto puede ser desde reservar un día o varios a la semana o incluso bloquear horas por día para hacer la prospección hasta ser empáticos con los prospectos.
Elegir el canal de prospección adecuado
Es importante no cerrarse en un solo canal y evaluar cuál es el que mejor iría con el segmento de prospectos elegidos. Al mismo tiempo, si lo que mejor va con el cliente potencial es una visita en frío, los demás canales pueden elegirse para hacer refuerzo (llamados telefónicos, emails, campañas publicitarias en redes sociales, etc.).
Lo más importante es determinar un método de prospección organizado, el cual debe concluir en un cierre de reuniones, instancia ideal para lograr la venta consultiva.
Repetir y ser persistente (sin ser molesto)
En el ámbito del marketing, solemos hablar de “la ley del 7”: antes de que un cliente confíe en una marca, este tuvo contacto con ella al menos 7 veces. Entonces, la repetición se vuelve un elemento fundamental para que el cliente potencial se transforme en un cliente (y hasta en uno fiel).
La repetición va de la mano con la persistencia y la actitud que tomen los vendedores a la hora de estar en contacto con los prospectos. Un buen ejecutivo comercial tiene que lograr perfilar a sus prospectos con éxito y convertirlos en clientes sin atosigarlos.
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