Las ventas consultivas se han vuelto esenciales para todo negocio B2B que busca mantenerse por delante de la competencia. En ellas se aplica una metodología en la que el agente de ventas actúa como un especialista que ofrece una solución específica a partir del diagnóstico de la situación particular del cliente.
A diferencia de las ventas tradicionales, en donde los productos son el centro de atención, la venta consultiva se enfoca en comprender detalladamente los requerimientos de los prospectos. Gracias a la atención personalizada que se brinda en ella, los clientes crean un sentimiento hacia la marca, la aprecien más y se forma una relación duradera.
Al implementar la venta consultiva como estrategia outbound, hay preguntas clave que no deben faltar cuando entrevistamos al cliente. Veamos a continuación cuáles son.
Preguntas fundamentales en toda venta consultiva
Las diferentes interrogantes que se plantean en la entrevista permitirán a la empresa realizar una prospección de los clientes, que servirá para prestarles asesoría de calidad. Tengamos como referencia los siguientes momentos a la hora de efectuar las preguntas.
Conocimiento del cliente
El propósito de las preguntas en esta etapa es recoger información, hechos y datos sobre la situación actual del cliente. Para ello, nos podemos valer de estas cuestiones:
- ¿Qué metas tiene la empresa para este año?
- ¿Cómo se desenvolvió la marca el año pasado?
- ¿Qué fortalezas y debilidades tiene la empresa?
- ¿Cuál es tu posición en relación con tus principales competidores?
El cliente no debe sentirse presionado con las de preguntas, ya que esto reducirá las posibilidades de venta. Por eso tenemos que escoger las más indicadas.
Identificar la problemática del cliente
Se hacen preguntas abiertas con la intención de tener una idea general de las dificultades y problemas que enfrenta el prospecto diariamente. Acá es fundamental investigar de forma previa sus posibles puntos de dolor, entre otros factores.
5. ¿Qué tal ha sido el procedimiento para lograr tus objetivos?
6. ¿Qué cambios crees que se deben hacer en tu organización?
7. ¿Qué te ha impulsado a buscar nuestra ayuda?
8. ¿Cómo crees que puede ayudarte nuestra solución?
Esta etapa de prospección de clientes es de gran importancia, pues aporta datos relevantes que nos permiten formar una idea de cuál es su perfil y saber si coincide con el de nuestro negocio.
Reconocer la implicación del cliente
Cuando sabemos lo que es venta consultiva, usamos este momento para hacer ver al cliente las implicaciones futuras que traerá la no solución del problema. Él mismo será que las mencione para que note lo importante que es resolver la situación.
9. Si no se resuelve el inconveniente, ¿cómo afectaría tu situación en el trabajo?
10. ¿Cuáles serían las peores consecuencias si no se soluciona el problema?
11. ¿Cómo aprovecharía la competencia los inconvenientes de tu empresa?
Conocimiento de los beneficios de la solución que ofrecemos
La última etapa de esta estrategia outbound consiste en destacar los beneficios que obtendrá el cliente si opta por el servicio que le ofrecemos. Es importante que sea él quien los reconozca para que se dé cuenta de que somos lo que necesita.
12. ¿Cómo mejoraría la situación?
13. ¿Qué beneficios conseguirás?
14. ¿Qué ventajas te darán estos beneficios?
15. ¿Qué efecto tendrán en tu negocio?
No solamente basta con conocer lo que es venta consultiva, hay que saber utilizar bien las preguntas para lograr mejores resultados de venta.
En We-Prospect sabemos que las ventas consultivas facilitan la posibilidad de identificar necesidades, generar confianza e interés, percibir objeciones, entre otras ventajas. Conseguir ventas B2B más efectivas es posible gracias a las soluciones que ofrecemos. Nuestra experiencia en estrategias de ventas, inteligencia de datos y tecnologías digitales nos permiten llegar a los clientes indicados.
